电解质饮料市场复盘：28个品牌上百款SKU竞争催生330亿新需求

任何形式的战争，本质上都是资源的对拼

来源丨品饮汇观察

ID丨DrinksSHOW

作者

丨Silas

十几个业务员，三十多次拜访，销量近两百箱——这是一家苏州的便利店，这半年关于电解质饮料的全部印象。

老何的便利店开在甲级办公楼下，面积120平米左右，周围既有其它便利店与咖啡奶茶店的人流拦截，也缺乏户外、运动做场景支撑。按理说，功能饮料不应该有太突出的表现。

然而，今年这家便利店的电解质饮料却成了最畅销的品类之一。年初，店里只有外星人等两三款电解质饮料，而到了6月，电解质饮料品类在店里的SKU翻了个倍，排面占比已超过五分之一。

更令人诧异的是，该品类居然动销还不错。在该门店，电解质饮料品类月销量已从年初的200瓶左右增长至400-500瓶，坪效是养生水的2倍，仅次于无糖茶。

这是老何卖过最省心的饮料。不需要店里主动做推广，铺天盖地的广告和力度空前的红包轮番轰炸，抢位置、谈堆头激烈上演，大有去年即时零售大战的样子。

老何感叹：“人们就像是被植入了某种程序，哪怕都不清楚电解质饮料到底是什么，也分不清不同品牌之间到底有什么差别，还是好动销。”

当老何感叹电解质饮料好卖时，在离他十几公里之外的沃集鲜，一款黄精人参电解质果冻也悄然上架。而今年，蜡笔小新推出了电解质绵绵冰，溜溜梅也推出电解质冰沙梅冻，旺旺携手NBA推出电解质饮料风味软糖。

过去半年，从一线品牌到二三线品牌，从饮料企业到食品企业，从品牌商到渠道商，“电解质”赛道里不同位置的人，都在用行动罗织出了同一个问题的答案：为何要打电解质饮料大战？

第一个吃螃蟹的人

电解质饮料并不是一个新物种。

2003年，电解质饮料宝矿力水特，率先以“可以

喝的点滴液”的口号，将电解质饮料带入中国市场。此后，农夫山泉（尖叫）、百事（佳得乐）、统一（海之言）等品牌，在中国市场也相继推出电解质饮料。

这些品牌在市场上也取得了一定成绩，其中表现最为出色的，还属农夫山泉在2004年推出的专业运动饮料品牌——尖叫，曾一度承包90后的童年记忆。到2014年时，尖叫年销售额已达27亿元。

尖叫畅销，并非因为它是专业运动饮料，而在于具有社交传播属性的瓶身设计与农夫山泉的强大渠道力。

图源：小红书用户@小鹿斑比🦌

电解质饮料在华的头二十年，市场没有一个真正吃到“品类”螃蟹的人。

电解质饮料真正走向饮料舞台中央，还是在2021年之后。彼时，受疫情影响，人们对健康关注的热情空前高涨，“发烧后补电解质”、“腹泻后补电解质”成为社交平台的热门讨论，原本只服务于运动人群的电解质概念，开始破圈走进普通消费者的日常健康场景。

2021年下半年，一款名为外星人的电解质饮料突然走红，其身影频繁出现在线下的各种场景（如音乐节），线上小红书等社交平台的分享帖中。到双十一，外星人电解质水销量迎来一次集中爆发，超越泰国红牛与日本力保健夺得榜首。

外星人电解质水之所以能够以全新品类“圈粉无数”，不仅仅是抓住了疫情重构了人们的消费逻辑——健康为本，更重要的原因在于它通过冠名年轻人爱看的影视节目、在社交平台不断种草等充满“活人感”的营销活动，重塑了大众对电解质饮料的认知：原来电解质饮料不只是运动员的专属，还可以是普通人的健康搭子。

进入2022年后，元气森林外星人电解质水彻底出圈。仅第一季度，其单月销售额就突破1亿元。到年底，该系列已摇身一变成为10亿级大单品（12.7亿元）。

此后，外星人电解质水就仿佛坐上了火箭一般，销量一路飙升。有媒体根据元气森林创始人唐彬森在今年年初内部信中，2025年“外星人”电解质水增收34%的描述计算，其2025年已成为50亿级大单品。

外星人电解质水“开挂”般的增长，让这个沉寂多年的小众赛道，再次变得热闹起来。其中，东鹏饮料于2023年上市的电解质饮料品牌——补水啦，成为该品类第二个吃到螃蟹的人。

凭借“补水啦”开辟的日常补水新战线，东鹏饮料420万终端的强大渠道推力，以及“红包”这把利刃，补水啦上市后短短两三个月时间，日动销就达到5万箱。到年底，补水啦销售额更是达5亿元以上。

此后，补水啦一路疾驰，仅仅三年时间，便将市场份额从0提升至目前的34%（尼尔森数据）。而其年销售额，也增长至2025年的32.74亿元。

电解质饮料赛道乱成了一锅粥

羊群效应（指个体在群体的引导或压力下，放弃自主判断而追随群体行为的倾向）是市场发展的必然。当外星人、补水啦等品牌，用实际销量证明了电解质饮料市场大有可为时，市场中大大小小的玩家们，闻风而动。

从2023年开始，各品牌陆陆续续重视起电解质饮料赛道。长期“低调”的宝矿水力特首次喊来了代言人——谭松韵，健力宝也邀来了苏炳添代言，怡宝也对旗下魔力进行了升级。另外，新希望、李子园、盼盼等品牌也进军电解质饮料市场。

但电解质赛道全面进入高烈度热战，还是2026年。

根据公开信息来看，2026年上半年以来，至少有28个知名品牌，推出了上百个电解质饮料SKU。

其中在电解质饮料市场取得领先地位的元气森林、东鹏饮料，守擂动作尤为激烈。

今年，元气森林外星人不仅推出了卡位3元价格带的超能水（600ml），填补自身的价格空白。

而且在营销层面也是大动作频频，先是加大了渠道促销力度，然后再趁着世界杯的热度，元还签下了有着“外星人”绰号的足球巨星罗纳尔多，并在央视黄金栏目《豪门盛宴》里量身打造了“外星人时刻（2026美加墨世界杯转播钻石合作伙伴），以及在全国梯媒投放洗脑广告。

电解质水品类另一极补水啦，其动作之大也不遑多让。在品牌营销上，补水啦更是签下了当前顶尖球星姆巴佩为其代言，同时在全国开启了线上线下广告狂轰滥炸模式。

线上，补水啦在在央视与咪咕投放大量“补水时刻”广告，线下张贴着姆巴佩与补水啦的广告贴满大街小巷。

另外，东鹏饮料还在补水啦之外，推出了电解质饮料矩阵新品——椰子水电解质，将产品线从"运动补给"向通勤、逛街、饭后等非运动场景延伸。

可口可乐、百事集团、农夫山泉、天丝红牛、统一集团等传统饮料巨头，今年也加速了向电解质饮料赛道布局的步伐，纷纷推出一个或多个电解质饮料SKU新品。其中动作最大的，当属农夫山泉。

作为电解质饮料赛道的老玩家（尖叫），农夫山泉今年也推出了瓶贴标注了一圈“农夫山泉30周年”的字样的电解质饮料新品——电解质。

农夫山泉对“电解质”的投入力度不小。在市场营销上，有经销商向媒体反馈，农夫山泉新品（电解质）在线下搞“买二赠一”、“30周年开盖赢奖”；在品牌营销上，农夫山泉还与央视合作，成为了美加墨世界杯转播黄金合作伙伴，在宣传页，电解质与农夫山泉天然水（红瓶）、东方树叶并列。

图源：小红书用户@阿樊吃吃吃

此外，中沃、不止夏天等非一线品牌也纷纷推出电解质饮料新品，甚至连一些食品品牌也上新了以电解质为卖点的新品。

电解质饮料成为了今年饮料赛道的最热的战场。

为了“补水”，它们花了几十亿

“打仗，打的就是钱粮。”任何形式的战争，本质上都是资源的对拼。

而这场180天的电解质热战，说到底就是一场烧钱换市场的游戏，从营销投放、价格补贴到终端抢位，每一步都意味着真金白银的投入。

先来看营销投放。目前，元气森林外星人与东鹏饮料补水啦分别签下了罗纳尔多和姆巴佩，尽管官方并没有透露具体签约金额，但这种顶级球星代言费定然不会“便宜”。根据《Vista看天下》报道，签下一名世界杯顶流球星的代言费，普遍在2亿至4亿元人民币之间。

此外，元气森林、东鹏饮料、农夫山泉三者还分别是央视的美加墨世界杯转播钻石合作伙伴、美加墨世界杯转播战略合作伙伴、美加墨世界杯转播黄金合作伙伴，这也是一笔不小的投入。

多家媒体报道，在2018年央视世界杯广告资源认购仪式中，第一批资源整体标底价达35.62亿，其中世界杯转播赞助商费用达到2.39亿，而这还只是8年前的价格。

此外，东鹏饮料、外星人还在户外及梯媒投放了大量广告，这同样是一笔不菲的开支。据悉，分众传媒联播屏4000块屏幕投放一周的费用，通常在百万级别。

再来看市场促销上的投入。

目前，市场促销主要有两方面。其一是针对消费者层面的“红包”，笔者统计的28个品牌中，超7成品牌有“开盖有奖”活动。其中均瑶健康该系列产品现金中奖率100%（0.3-9999元），而农夫山泉在红包促销之外，还开启了“买二赠一”的活动。电解质饮料均价持续下探，也从侧面印证了促销的激烈。

其二则是针对经销商的“渠道红包”。为了拿下寸土寸金的冰柜陈列或货架位置，品牌方们不惜掷重金补贴渠道。轻上在接受媒体采访时就曾表示：“今年将更多资源投向终端，如“拆箱扫码”，同时，预留部分市场费用与客户共同规划，未用完部分转化为客户返利。”

营销投放、价格补贴、终端抢位等一套组合拳下来，饮料品牌方在电解质赛道至少“烧”掉了数十亿资金。

几十亿“烧”来了什么？

《饭桶戴老板》对去年的即时零售大战的复盘时曾这样写到：“400天，1700亿，这场密集的火力投放也为中国零售行业砸开了第三条通路——一个万亿级的即时零售市场诞生了。”

同样的，烧了几十亿的电解质饮料，也为中国饮料市场砸出了一个规模超330亿元的全新大众消费市场。

马上赢数据显示，2025年中国电解质饮料市场规模已逼近200亿元（约180亿元）。而2022年，该市场规模才仅27亿元。以此计算，电解质饮料近几年在中国的年平均复合增长率达到了88.21%。

也就是说，即便按照往年的增速保守计算，2026年电解质饮料的市场规模也将达到338.78亿元，而这还是未考虑今年电解质饮料市场更集中的保守计算。

事实上，在经过一众品牌们的“钞能力”安利后，人们对电解质饮料品类的认知已度也来到大众饮品的水平。一位县城的终端老板告诉笔者：“这段时间，经过各种广告循环洗脑，现在连一些上幼儿园的小朋友都知道外星人、补水啦了。”

品类认知度的提升带动了电解质饮料消费场景的全面拓展，除了运动户外场景，电解质饮料已经成为不少人日常出行、办公补水的常用选择。电商平台数据显示，电解质饮料的“非运动场景”消费占比已高达42%。

从小众场景走向大众市场，电解质饮料已成为渠道商们新的增量引擎。舟谱易察的数据显示，1-3月电解质饮料在餐饮、传统、特通均实现较高增长，GMV分别同比增长159%、98%和73%。

图源：舟谱易察

而对于品牌，尽管市场集中度已足够高了，但趁着品类红利的东风，也能“喝口汤”，笔者就曾听到某品牌谈论，在电解质饮料新品上市后，公司的业绩出现了一定程度的增长。

于是，一个由一群盟友、敌人和追风者们推动而成的，300亿级的主流品类诞生了。