贵州南方乳业省外扩张遇阻：IPO募资缩水至5.5亿，削减3.3亿营销预算

平衡本土基本盘与省外扩张节奏，是需要慢慢摸索的长期课题。

作者 | 大队长

来源 | 乳业大队长

当初写满省外布局必要性的营销项目，如今直接砍掉大半资金，跟着布局省外市场，基本无利可图。

扎根贵州深耕数十年，南方乳业坐稳省内乳企龙头，背靠本土渠道、地缘口碑衣食无忧，但偏安一隅也成了发展桎梏。无论是入股重庆乳业试水省外布局，还是押注 IPO 募资大举拓市，这家地方乳企向外突围的脚步始终磕磕绊绊。从 9.8 亿募资蓝图接连缩水至 5.5 亿，跨省营销预算惨遭腰斩，想要走出贵州似乎变得更难了！

试水重庆，惨败

区域乳企深耕本地市场本是生存根基，但单一市场依赖度过高，往往会为长期发展埋下隐忧，贵州南方乳业当下正深陷这样的发展矛盾。长期以来，公司营收与销量高度绑定贵州本土市场，省内消费基本盘撑起企业主要经营业绩，这种区域集中化布局虽能依靠地域认知、本地渠道形成短期稳定优势，可隐患同样客观存在：一旦本地消费需求放缓、区域竞品发力、地方消费政策出现波动，企业营收会直接受到冲击，缺乏其他区域市场对冲风险，业绩抗波动能力偏弱；同时本地市场容量存在天然天花板，仅靠省内增量很难支撑企业规模持续增长，长期容易陷入增长停滞的瓶颈。

为破解本土市场天花板限制，向外拓展西南、华南省外市场，一直是南方乳业寻求增量的核心思路，重庆市场曾是它踏出贵州的关键一步。早前企业拿下重庆光大乳业 19.99% 股权，希望借助本土乳业企业的渠道、本地消费认知切入重庆市场，以此作为辐射川渝区域的跳板。只是从 2023 至 2024 年经营结果来看，这次布局收效甚微。重庆光大乳业自身连续亏损，双方依托股权合作产生的关联销售仅 46.84 万元，体量微小，没能转化成实质性市场增量，首次跨省布局尝试没能达到预期效果。

募资被砍，对外扩张资金收缩

初次向外试水遇冷后，南方乳业并未彻底放弃走出贵州的规划，最初冲击北交所 IPO 时，企业也试图借助募资资金铺开全国化布局。最初申报材料显示，公司计划募集资金 9.8 亿元，资金分配有着清晰的扩张逻辑：4 亿元投向威宁县奶牛养殖基地，夯实上游奶源供给；4.8 亿元规划用于营销网络建设，专门支撑湖南、四川、重庆、广西、云南、广东等外省市场开拓；剩余 1 亿元用作流动资金补充，兼顾企业日常经营周转。

不过这份募资方案，很快迎来北交所首轮问询的多重质疑。监管层面重点关注募投项目的合理性，提出多项核心疑问：养殖基地持续扩建是否存在扩张节奏过快的问题，未来会不会出现奶源供给过剩、自产原奶成本居高不下的情况；大额营销网络项目能否落地见效，若省外拓展不及预期该如何应对；同时要求企业细化外省渠道搭建规划、流动资金使用细则，完整说明各项目资金测算依据，论证整体募资体量是否匹配企业实际经营需求。

面对监管提出的系列风险问询，南方乳业选择调整募资方案，先做出一轮大幅缩减。公司通过董事会会议审议，直接取消 1 亿元补充流动资金项目，同时将营销网络项目募资额度下调 3.5 亿元，调整后整体募集资金总额缩减至 7.5 亿元，对外扩张的资金储备第一次明显收缩。

募资金额再缩减，想走出贵州更难了

募资规模缩水并未止步，在上会安排公示前一个月，企业再度下调营销板块投入预算，总募资额进一步降至 5.5 亿元。两次调整里，上游威宁奶牛养殖项目投入始终保持不变，调整压力几乎全部落在跨省营销布局上：原本规划 4.8 亿元的营销网络项目，最终仅保留 1.5 亿元，前后累计削减 3.3 亿元投入，落差十分明显。

在最初招股申报稿中，南方乳业曾详细解释大额营销募资的必要性。企业计划同步布局川、渝、湘、桂、滇、粤多省市场，而跨省经营会接连遇到经销商开发、异地销售团队搭建、跨省冷链铺设、区域品牌宣传定价等一系列难题，需要充足资金打通完整渠道。原本 4.8 亿预算有着完整落地规划，涵盖大批量扩充省外销售人员、大范围开发合作经销商、搭建跨区域冷链仓储、投放多地本地化品牌宣传，一套完整拓市动作都需要资金支撑。

可经过两轮砍减后，留给省外市场拓展的资金只剩 1.5 亿元，能覆盖的布局范围大幅收缩。以现有资金体量来看，很难支撑多省份同步开拓，大概率仅能维持当前少量已经建立合作的外省渠道，大规模开发新经销商、铺设全新跨省冷链、区域大范围投放广告等拓市动作或许只能暂时搁置。

大幅压缩省外营销投入，其实也侧面反映出南方乳业当下的现实处境。企业现阶段无论是现金流储备还是经营底气，都不足以支撑短期全面攻坚外地市场，原本规划的多省同步扩张计划只能暂缓。短期之内，走出贵州、打造跨区域乳企的目标，很难快速落地，如何平衡本土基本盘与省外扩张节奏，依旧是南方乳业需要慢慢摸索的长期课题。