药食同源成分不存在通用的“黄金卖点”，只有适配目标人群的表达方式。
作者｜卡 特 运营｜魏雨欣 图片｜网 络 来源｜FFL未来食品实验室
作为药食同源赛道中增长确定性最强的名贵原料之一，铁皮石斛正处在产业规模快速扩容的上升周期。据《2025-2030 年中国铁皮石斛行业发展趋势及竞争策略研究报告》统计，2025 年中国铁皮石斛市场规模预计达 320 亿元，同比增长约 15%，增速显著高于中药材行业约 8% 的整体平均水平。
赛道扩容的同时，也呈现出一些问题，多数品牌仍沿用传统的竞争思路，围绕原料产地、有效成分含量、礼盒包装展开比拼，普遍停留在通用滋补的常规打法中。
在这样的行业背景下，斛妈妈与滋仙草两个品牌走出了差异化的增长路径，二者同样以铁皮石斛为核心原料，却分别锚定了当代消费市场最具代表性的两类人群：都市年轻白领与活力银发群体，从产品形态设计、渠道阵地选择到用户沟通话术，形成了两套完全反向的运营逻辑，跑在了赛道头部。
▲图源：网络
01 斛妈妈：专攻都市年轻懒人，做无负担日常补给
在石斛这个传统认知极强的品类里做年轻人生意，本身就不是一件容易的事。年轻人对石斛的认知远不如人参、阿胶，更谈不上消费习惯。
要让年轻人接受石斛，第一步是消解“补”的厚重感，解决传统滋补麻烦、难喝、有距离感的痛点。传统石斛产品多为枫斗、切片，斛妈妈以石斛原浆饮和冻干粉作为主力产品切入，其中石斛冻干粉做成独立迷你小罐包装，很容易让人联想到三顿半的咖啡小罐，同样是独立包装、随身携带、即冲即喝。
针对传统石斛发苦、有残渣的口感问题，斛妈妈通过去鞘膜脱纤维工艺去掉粗纤维和苦涩感，成品口味清淡微甘，直接喝不抵触，还能兑进咖啡、牛奶、气泡水里DIY，把吃石斛从一项需要坚持的养生任务，变成了日常饮品的小升级。
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这种“去药化”的思路，同样贯穿在渠道和沟通里。斛妈妈主动避开了药房、滋补品专柜这类有决策压力的场景，选择进驻会员商超的日常食品区，尝试门槛被大幅拉低。线上阵地则集中在小红书、抖音，合作的达人很少是中医养生专家，更多是办公室好物博主、咖啡测评博主、通勤生活博主，内容都是熬夜后冲一杯护嗓子、下午茶加一勺解腻润燥这类生活化场景，没有说教感。
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根据FFL的观察，在内容传播层面，斛妈妈几乎不用“滋阴清热、益胃生津”这套传统逻辑，它的整套话术更像是生活方式品牌的表达，例如把产品浆称作熬夜自由水、办公桌吨吨饮等，强调的加班赶工时、早起空腹时、健身后的补给场景。
它在小红书和抖音上的投放内容也延续了这一风格，大量的KOC测评不会花时间科普多糖含量和石斛碱，而是拍摄“打工人一整天喝什么”的vlog，把石斛冻干粉安插在从早咖啡到晚茶饮的时间线里，整体观感更像一个新兴的轻功能饮品。
▲图源：小红书
目前，斛妈妈的主要阵地是抖音和天猫，以短视频内容和达人分销来拉动爆品效应，再通过店播承接复购。它的产品规格普遍设计得比较小，单盒售价压到了百元以下，大幅降低了尝鲜门槛。一旦年轻用户形成“每天一小罐”的饮用习惯，高频复购就成了顺理成章的事。
这种思路在药食同源赛道里不算独创，但在石斛这个品类里，斛妈妈确实是跑得比较早、走得比较深的一个。
02 滋仙草：视频号银发霸主，做刚需滋补品
如果说斛妈妈是努力把石斛没有“年龄感”，那滋仙草恰恰相反，它主动拥抱了一个在消费市场常被忽略但极具粘性的群体——银发人群，而且把石斛做成了他们理解中的滋补刚需品。
滋仙草的创始人栾杰是跨界出身，做了十年公务员后下海做旅游，做到全球海岛游全国第一。2021年疫情冲击后转型大健康，选择了石斛这个赛道。这个背景决定了滋仙草的操盘思路和传统滋补品牌不太一样，它带着旅游行业全产业链的思维来做消费品。
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因此在原料选择上，滋仙草也没有选择认知度最高但产量极小的霍山米斛，而是主推云南紫皮石斛，理由是紫皮石斛的核心成分“石斛多糖”含量最高，且云南占全国产量的50%，供应链可控。这个选择背后是典型的供应链思维：不追求最稀缺的原料，而是追求能稳定大规模供货、有效成分有竞争力的原料。
虽然和市面上很多产品一样，做的事石斛原浆，但滋仙草的定价策略完全不同。它的产品定价达到999元/30袋，是同类型产品在其他平台的6到8倍。这个定价在年轻人主导的电商平台几乎不可能跑通，但在视频号的银发用户群里却卖得动，截至2025年10月，石斛原浆全网累计售出超过5000万袋，品牌年销售额过亿，复购率高达65%。
为什么银发群体愿意为这种高溢价产品买单？关键在于滋仙草精准抓住了这个人群的消费特点：比起拼原料、拼价格，银发群体更吃“信任”。
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滋仙草的产品定位很精准，主打的就是老年群体“养胃”这个刚需场景，数据显示，51-65岁老年人中慢性萎缩性胃炎患病率高达52%以上。这种场景化定位的精准指出在于，作为普通食品属性的药食同源产品，它不直接触碰疾病治疗的宣传红线，而是锚定“养胃”这个中老年群体普遍有共鸣、有强需求的养生方向，用生活化的身体感受建立产品联想。
渠道的选择则为这份信任提供了最合适的土壤。滋仙草几乎把全部的重心都放在了视频号上。微信视频号45岁以上用户占比超六成，且依托微信社交关系链，天然带有“熟人推荐”的信任属性，和银发人群的信息获取、消费决策习惯高度契合。
围绕视频号生态，滋仙草搭建了一套完整的信任转化闭环，核心落地为三件事：创始人IP、陪跑式达人分销、产地造节。首先是创始人IP化，老板亲自出镜拍摄内容，分享跨界创业经历、云南产地实地走访、石斛鉴别与食用知识，把个人阅历与品牌深度绑定，用真实接地气的形象建立用户信任，相比传统品牌生硬的官方话术，这种人格化表达更容易拉近和中老年群体的距离。
▲图源：视频号
其次是“陪跑式”达人分销模式。不同于行业常见的“寄样+佣金”松散合作，滋仙草深度参与达人的内容策划与直播全流程，输出标准化的产地素材、科普内容与直播脚本，既降低了达人的内容生产门槛，也保证了品牌输出的统一性。
这套模式快速跑通后，累计带动1000多个达人团队参与产地溯源直播。而合作的达人并非头部网红，以广场舞老师、健康讲师、中老年生活类博主为主。这类KOC在银发圈层本身就自带信任滤镜，配合品牌的标准化运营支持，转化效率远高于普通带货主播。
▲图源：视频号
第三是产地“造节”强化心智。品牌会围绕石斛生长周期打造赏花节、采收节等主题活动，把高频的产地溯源做成固定的仪式感节点，既持续强化“道地原料、源头直供”的认知，也制造了周期性消费契机，拉动老用户复购。
因此在银发经济这个赛道里，高客单价不等于卖不动，关键是你有没有找到对的人群、对的渠道、对的沟通方式。当大多数品牌还在卷价格的时候，滋仙草用高定价、高信任、高复购的方式，在视频号里跑出了一个完全不同的增长模型。
03 背后的3个药食同源行业洞察
斛妈妈与滋仙草的路径分化，看似是两个品牌的差异化选择，实则折射出药食同源行业正在发生的底层逻辑转变，我们能提炼出三个值得全行业参考的清晰观察。
①药食同源进入客群细分阶段，“通用款”正在失效
药食同源赛道的角逐，早已从“选对原料”转向“做透人群”。过去多数品牌都试图老少通吃，既想抓住年轻消费增量，又不愿放弃中老年滋补基本盘，最终往往两边都不沾边。斛妈妈与滋仙草的共识，恰恰是主动放弃了另一半市场，集中资源吃透单一人群，反而在各自的细分赛道跑出了头部位置。
这也给出了明确的行业信号，在原料成分高度同质化的当下，覆盖全年龄段的“通用款”正在失去竞争力。反而主动收缩边界、锚定单一人群做深做透的品牌，更容易快速站稳脚跟。前期投入更可控，产品迭代更灵活，也能避免陷入大而全却无核心优势的困局。
②同一种原料，需要适配目标人群的“功效翻译”
石斛的核心有效成分都是石斛多糖，本质功效并无差异，但两个品牌的沟通体系却是两套完全不同的语言。对年轻人，斛妈妈讲“熬夜护嗓、咖啡搭子、办公室补水”，用具体场景和身体感受传递价值；对中老年人，滋仙草讲“养胃调理、道地产地、看得见的种植过程”，用具体功效和信任背书建立认知。
这说明一个被很多品牌忽略的事实：药食同源成分不存在通用的“黄金卖点”，只有适配目标人群的表达方式。这也是很多传统滋补品牌始终做不动年轻市场的核心原因，它们还在用面向中老年人的中医话术和滋补逻辑，试图打动对传统养生概念陌生的年轻人，自然难以形成共鸣。这种基于人群差异做全链路差异化定位的思路，正是当下药食同源行业最真实的生存法则。
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③渠道即人群，选对渠道就定了品牌的基因
渠道早已不只是销售通路，它本质上是一个品牌的用户筛选器。你选什么样的渠道，就决定了你触达什么样的人，也决定了用户怎么认知你的品牌定位。
这也是当下越来越多品牌选择深度绑定特定渠道的原因：从李良济与沃尔玛合作推出自有系列、鹤年堂入驻七鲜联名上新，到大量老字号、新锐品牌扎根抖音、视频号做内容，本质都是在寻找目标人群高度聚集的场景，用精准触达替代广撒网，无论是获客成本还是转化效果，都远比盲目全渠道铺货更可控。
*\ 参考文章：**
运营研究社：滋补界"小米"：他在视频号卖石斛原浆，累计卖出5000万袋
老年行业观察：瞄准银发族"养胃"需求，这家企业在视频号月卖2000万+
投资界：618褪去消费泡沫，创新与品质制胜：斛妈妈持续领跑滋补新消费赛道
今日头条：5年等一克，5秒喝一杯：她如何将深山仙草变成年轻人的养生刚需？
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