在饮料这个千亿级市场中，要把每一瓶饮料从生产车间到消费者手中，中间的重要部分，就是“渠道”。
而餐饮渠道作为饮料动销的核心场景之一，一直是新老品牌抢占流量、撬动销量的必争之地。
餐饮场景自带即时消费属性，佐餐时，消费者对饮料的决策路径短，接受新品牌的门槛更低，一旦适配了热门品类的口味，很容易形成“点单-复购-带出新流量”的正向循环，这也是不少品牌选择这一渠道的核心原因。
在中国饮料市场中，曾经有不少靠餐饮渠道跑出来的知名品牌，一起来看。
上文中我们提到，餐饮渠道是不少新老品牌选择的重点，自家做餐饮的感受应该更为明显，餐饮店绝对是面临酒水推销最多的地方，无论品牌还是白牌，都把餐饮渠道当成了销量增长的核心突破点，仔细观察就不难发现，饭店的白牌产品要远胜于其他渠道。
而在一众品牌白牌中，最终跑出来的到底有多少呢？
《饮品营销》选择了三个极具餐饮渠道代表性以及时代、环境特征最明显的品牌。
首当其冲的，必须是王老吉。
王老吉最开始只是一个区域品牌，2002年前，凉茶在两广地区以外还被普遍视为中药饮品，比起饮料，它更像是药品，因此，最初的王老吉存在着消费者场景、国民认知以及饮用频率的限制，为了解决这一问题，王老吉首先将“上火”这一普遍存在的问题融入到自家产品提供的解决方案中，将品牌定位从“药”转向“预防上火的饮料”。
紧接着，又将“怕上火”这一具象化痛点，直接关联到日常中普遍的消费场景中（火锅、烧烤、熬夜等），形成差异化竞争，由此，那句“怕上火，喝王老吉”的经典广告语诞生，配上镜头中热辣的火锅场景，直接将“王老吉”的人设立住了，2003年，王老吉投入超4000万广告费集中推广该广告，通过央视黄金时段和国民综艺《中国好声音》的冠名赞助，实现了曝光和声量的双跃升。
这种高曝光带来的最直观的表现就是消费者在吃火锅、烧烤的时候会问上一句“有王老吉吗？”，提高被点购的优先级，这也直接让王老吉的餐饮渠道走得十分顺畅，因此，没过多久，王老吉便成为了餐饮门店的必选项。
再来看大窑。
作为国产品牌，大窑能从两乐中跑出来这件事儿就已经够精彩了，它的爆发，同样离不开餐饮渠道。
或许是因为大窑来自内蒙古，它的崛起始终带着一股北方的豪情，大块吃肉、大口喝酒，大窑将这种风格融入了品牌全链路，以一个“大”字为核心，打出
的口号，其率先锚定了北方市场的餐饮终端，用大容量包装适配多人聚餐的餐饮场景，精准卡位“大口畅饮”的爽快感，成为啤酒的平替，同时，其复古怀旧的包装风格迅速唤起了消费者的童年味觉记忆，再通过给餐饮终端更高的利润空间，调动了餐饮店老板的推荐积极性，很多餐饮店会主动把大窑放在餐桌展架、门口堆头最显眼的位置，逐步积累了餐饮端的动销基础。
靠着餐饮渠道的口碑扩散，大窑从区域走向全国，成为了近年国产饮料赛道中依靠餐饮渠道起量的代表性样本。
最后来看宋柚汁。
虽然这款产品近来因为商标争议口碑大幅下滑，但脱离舆情事件，宋柚汁的崛起绝对是值得探讨的。
品牌根植浙江衢州常山，产品甄选常山地标特产常山胡柚，最初名为“双柚汁”，后因为市场上出现大量同质化仿品，升级注册商标「宋柚汁」。
而这个品牌最具备行业探讨价值的，就是从起步之初，就放弃了商超货架，不内卷终端价格战、不靠铺量冲数据，而是将全部重心下沉线下实体，精准深耕火锅店、中餐店、烧烤店、特色餐饮店场景。
依托餐饮封闭消费场景、高复购、强体验的优势，抓住了现代人对“清爽解腻型”产品的偏好，柚子汁清爽解腻、解辣回甘的口感契合多人聚餐佐餐的饮用需求，靠精准的口味定位和餐饮终端的深度渗透，短短几年就打下了不小的销量基本盘，成为餐饮果汁赛道杀出的一匹黑马，更关键的是，比起常规的餐饮饮品，长于互联网时代的宋柚汁还非常擅长撬动线上社交传播，无论是品牌故事还是产品种草，将“新式饮品”的故事讲的十分动听，而这也进一步反向拉动了餐饮端的动销，形成了线下做转化、线上做传播的正向循环。
也正因如此，宋柚汁才一步步从区域单品，稳步成长为全国性餐饮饮品大单品。
而今天我们再看这些品牌，不难看出，这三个代表性品牌能在餐饮渠道突围，从来都不是靠单纯的铺货砸钱，本质上都是踩中了时代的消费需求。
那么，现在餐饮渠道的需求又在哪里呢？
或许我们目前还难以确定，但未尝不能从这些成功案例中找到一些共性经验。
王老吉是植物饮料、大窑属于碳酸饮料、宋柚汁则隶属于果汁行列，三者品类各不相同，但无一例外，都锚定了佐餐场景最核心的需求，根据当下消费者的用餐习惯调整了产品定位，最终找到了产品和餐饮场景的适配点。抛开品牌和品类的差异，我们还能提炼出三个共通的破局逻辑：
首先，产品一定要贴合餐饮场景的核心痛点。王老吉解决了吃辣上火的痛点、大窑适配了多人聚餐想要畅快饮用的需求、宋柚汁击中了重口味餐食需要解腻的要求，产品功能本身就和餐饮消费强绑定，天然就更容易在这个渠道获得消费者的主动选择；
其次，都给到了餐饮终端足够的动力。无论是早期王老吉打开认知后带来的消费者主动点单，还是大窑给终端留出的高利润空间，抑或是宋柚汁聚焦单点的深度运营，都让餐饮门店愿意主动推广，形成了品牌和渠道的双向共赢；
最后，踩中了不同阶段的消费趋势。每个时代消费者对饮品的需求都在变化，早期消费者需要清晰的场景认知来完成选择，后来消费者开始支持国产老品牌回归，近年又更偏向健康清爽的佐餐选择，三个品牌恰好对应了三波需求浪潮，刚好在正确的时间切入了正确的赛道。
放到今天来看，这些经验依然对新品牌有参考价值。餐饮渠道的流量逻辑始终没有变，只要能抓住当下消费者的佐餐新需求，打磨好适配场景的产品，维护好和餐饮终端的合作关系，在今天的千亿饮料市场里，餐饮渠道依然能跑出下一个国民大爆款。
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