齐云山食品港股上市成南酸枣第一股 崇义县野果对药食同源产业链的启迪

在当下成分与功效的竞争中，谁能把成分真正做成产品与品牌，谁就有机会走得更远。

作者｜季 瓷 运营｜魏雨欣 图片｜网 络 来源｜FFL未来食品实验室

本月，齐云山食品（02797.HK）正式在港交所挂牌，成为南酸枣食品赛道首家上市企业。

首先需要说明的是，南酸枣目前尚未被纳入「药食同源」目录，因此齐云山南酸枣糕并不属于严格意义上的药食同源食品。

但齐云山的价值，却正在于它完成了一次与药食同源产业相似的产业转化：将一个具有传统认知基础、但消费者较为陌生的地方性食物，转化为可规模生产与可持续消费的品牌，并最终完成从区域性产品到大众消费品、甚至上市的跨越。

因此，齐云山所提供的参考，并不在于「药食同源」食品的身份本身，而是一个传统健康食物走向大众的过程。

而这一过程，我们可以从齐云山招股书中的几个数字窥得端倪。

2025年，齐云山南酸枣糕实现收入2.66亿元，占总营收的84.8%，毛利率达到50.7%；同期，线上渠道收入合计仅占11.6%。

这几个数字之所以不同寻常，是因为它呈现了两个少见的现象：

其一，一个极为垂直的地方性物质，成长出了稳定的大单品。

南酸枣与酸枣并不相通，酸枣属鼠李科枣属，而南酸枣则属漆树科南酸枣属，两者亲缘关系很远；而南酸枣的干燥成熟果实有正式的中药名，叫广枣。

▲图注：南酸枣树

据《中国药典》，广枣味甘、酸，性平，有行气活血、养心安神之效；而在《广西中草药》中，南酸枣被记载鲜果消食滞、果核清热毒。但因其为地方性野果，所以大众知名度不高。

据齐云山招股书中援引灼识咨询数据，南酸枣这一品类细分市场整体规模约在20亿元量级，而齐云山2025年占其市场份额29%，排名第一；并且，在30多年的时间里，齐云山一直保有这一优势。

因此，问题也随之出现：齐云山是如何将一个地方性野果扩展成一个新品类，并持续在其中保持优势，以至于做到上市？

其二，在当下品牌普遍通过线上电商渠道扩圈的情况下，齐云山却主要通过线下渠道实现了长期增长。他做对了什么？

本文尝试回答这两个问题。

01 一颗野果的破圈

南酸枣早期的市场认知情况，与当下药食同源的市场有一定的相似性。

齐云山开始做南酸枣糕的90年代，消费者对南酸枣这一产品并无认知，齐云山将之做成果糕形态，以降低消费者对陌生原料的理解成本。

这一步解决的是消费者第一次购买的问题。当下药食同源领域的新产品，多以「药食同源」标签本身打开市场，举例而言，人参巧克力，宣传重点多放在补充元气等概念上，突出重点也与人参产地、人参添加量、人参皂苷等内容有关。这些表达让消费者愿意首次尝试，却尚未解决长期复购与品牌选择的问题。

▲图注：南酸枣营养价值与青梅、红枣、山楂对比

▲图源：齐云山招股书

于是，于齐云山而言，其南酸枣仍然要提供一种能够被辨认的产品体验。

根据招股书的表述，南酸枣本身富含天然果胶，而齐云山通过专有配方与生产工艺，将果肉制成了「紧实的糕状零食」。这种天然酸味、果胶带来的韧滑质地，以及南酸枣自身的风味，共同构成了其产品的感官辨识度。消费者购买的是熟悉的果糕形态，但又同时能清晰感受到其与山楂糕、青梅制品，以及普通软糖的区别，品牌辨识度由此产生。

药食同源领域，与之相似的产品，应是生和堂的龟苓膏。传统龟苓膏有苦味，常常需要坐下来用勺子食用；而生和堂则通过蜂蜜搭配减轻苦味，又推出果冻龟苓膏、吸吸袋包装，以及加入咖啡、抹茶、坚果和果干的产品，龟苓膏由此变为可以吸着吃、作为下午茶或代餐食用的草本零食。这样的处理，使其留住了龟苓膏爽滑、微苦的特点，且改变了入口方式和消费场景，遂形成较高的产品辨识度。

而故事的另一面，是一整根的人参水，其高峰日销近6万瓶，不到一年解锁10万个终端点位，但是，两年后，其天猫旗舰店销售最高的单品，却只剩下五百多件。仅靠成分故事打开市场，并不一定能够形成长期品牌资产。

其三，在品类逐渐扩大后，齐云山用了足够长的时间，将品牌名与细分品类绑定起来。

1990年，齐云山的前身崇义县食品厂注册「齐云山」商标，并于之后的1992年推出南酸枣糕。此后三十余年，齐云山一直围绕南酸枣糕这一核心单品进行投入，从原料基地建设，到加工工艺优化，再到绿色食品认证和地理标志保护，逐步将一个地方野果转化为具有稳定标准和品质认知的食物；与此同时，通过这些认证，以及长期在线下商超、特产店等渠道铺货，将齐云山品牌与南酸枣糕进行强绑定，使得消费者每一次接触南酸枣糕，都不可避免地接触齐云山。

▲图注：南酸枣糕在齐云山营收中占比常年80%以上

▲图源：齐云山招股书

药食同源产业链内，与此相似的是东阿阿胶。

阿胶本身是一个传统滋补品，原料并不属于山东东阿独有，但却是东阿围绕「阿胶」这一单品建立起了品牌资产，这其中，包括强调阿胶产地、建立阿胶质量标准、持续教育消费者，以及将阿胶从传统药材转化为现代滋补消费者。于是，在消费者希望购买阿胶时，普遍想起来的正是东阿阿胶。

其四，齐云山将这种认知，进一步变为了持续可见的货架供给。

根据齐云山招股书，截至2025年，齐云山拥有230家线下经销商，覆盖江西、湖南、福建、浙江、广东等市场，同时，齐云山还有一个176人的销售团队持续巡查经销商和零售终端，后者做渠道管理，确保产品能进入消费者真正能看到和买到的位置。

这也是当前药食同源新产品在渠道拓展时普遍欠缺的动作。近年来爆火的药食同源产品，普遍在抖音直播、小红书种草、私域、便利店铺货等渠道发力，但这些渠道建立的是「让消费者知道这个成分」，而不是「让消费者对应某个特有品牌」，而当消费者购买逻辑是成分时，他们很容易在不同品牌间迁徙，只有消费者持续将某个品牌和某个成分建立起来，才具备了品牌复购的基础。

▲图注：线下渠道常年营收占比亦在85%以上

▲图源：齐云山招股书

于是，在用果糕形态降低尝试门槛、用南酸枣风味与质地形成产品识别、长期聚焦强化品类关联，以及供应链与线下渠道强化品牌认知持续兑现的组合拳后，叠加30年的持续经营，齐云山将南酸枣这一崇义县的地方野果，沉淀为可以被消费者与渠道识别的零食品类，并伴随着这一品类的市场教育实现品牌的扩圈。

值得一提的是，在当下，药食同源的破圈往往伴随着「零食化」。

据前瞻产业研究院《2026年中国药食同源行业全景图谱》援引中国特种食品产业大会数据，中国药食同源市场规模2024年为2650亿元，2025年已超过3700亿元，全产业链估值达2万亿元以上；报告同时指出，以Z世代为代表的年轻消费群体正推动产品向即食化、零食化、场景化深度渗透，预计到2031年市场规模将突破万亿元，年均复合增长率约为20%。枸杞软糖、人参巧克力、黑芝麻丸这类以食药物质为原料的零食产品密集涌现，把传统的「药补」转化为日常场景里的「食补」。

▲图注：2024-2025药食同源市场规模情况

▲图源：前瞻产业研究院

这些产品有一个共同的表达方式：产品形态是零食，但核心卖点依然是成分，传播口径也围绕着助眠、养胃、气血、抗疲劳这类轻养生诉求，但这些宣传打开的是消费者首次购买的可能性，在首次购买后，如何让消费者记住这一产品、如何让消费者相信并复购这一产品，是药食同源赛道内必须持久追问的问题。而齐云山南酸枣糕尽管并非药食同源，但它将南酸枣从一个地方性野果逐渐扩展到一个全国性零食，并因此上市，过程中有可以参照的部分。

此外，齐云山的线下渠道贡献了其86.3%的收入，这在当下药食同源产品普遍通过线上破圈的方式相异，但一个品牌能长期存在且被消费者信任、复购，线下仍是不可或缺的一环。那么，齐云山在线下渠道，又做对了什么？

02 收入占比86.3%的线下渠道

齐云山的线下扩展过程并非一蹴而就，而是经历了借地方特产进入区域渠道、经销商体系将区域产品推向更大范围，以及销售团队从铺货到品类占位的过程。

1992年，齐云山首创南酸枣糕，当时大众对该产品并未了解，齐云山遂将之定位为「江西崇义特产」，通过早期“够野才够味”的广告语建立用户心智，并进入特产店、地方商超、礼品消费场景完成早期消费者触达；随后，随着产品认知逐渐形成，齐云山进一步通过经销商体系向外扩张。据招股书，截至2025年，齐云山拥有230家线下经销商，覆盖江西、湖南、福建、浙江、广东等市场，并配备176人的销售团队持续巡查经销商与零售终端。

▲图注：齐云山线下经销商数目及变动情况 ▲图源：齐云山招股书

但齐云山真正做对的，并不仅是建立一张销售网络，而是敏锐捕捉时代风潮，将产品多方位地呈现到消费者面前，增强消费者认知。

其中，有三个动作对药食同源产业链尤具参考价值。

其一、将产品送入高势能终端，获得品牌背书

通常而言，头部商超系统对进场产品有较高的差异化与品质要求，账期、陈列、动销考核也自成一套规则，这使得普通的同质化货品很难获得货架，而齐云山南酸枣糕却作为地方特产进入了如大润发、永辉、盒马超市等商超/会员店。这是如何做到的？

一方面，根据齐云山招股书披露的信息梳理，我们可以发现，齐云山在东华地区的核心经销商，同时覆盖大润发、大润发M会员店、永辉、盒马鲜生等多个头部商超系统，这使得齐云山有了触达这些高势能终端的条件。

另一方面，齐云山本身所具备的地理标志、绿色食品认证，以及独特的品类属性，又恰好契合头部商超对差异化、有品质背书商品的偏好，这使得其能最终进场。

而只要进入这些头部商超，消费者本身就会认为其完成了一种隐性的品质筛选，更易对该品牌信任并作出购买决策。

这一点对药食同源产业链颇具启发。药食同源产品想要进入这些头部商超，最为重要的可能并不仅是拥有某种健康理念，而是要做一款能为渠道认可的差异化产品。

好想你的黑金枣或为一典型案例。据好想你财报及投资者关系记录，黑金枣是一款结合低GI认证、九蒸九制工艺与现代发酵技术的差异化产品，2024年进入山姆会员店后，初期月销约500万元，2025年上市后月销进一步提升至600万元以上，日销约30万元，一跃破圈。

其二，卡位新业态增长红利，放大原有渠道资产

头部商超解决的是「品牌信任」，而抓住新零售业态，则可带来「规模扩张」。

据招股书，2024年，齐云山最大客户的采购增长，带来其销售飙升7799多万元，占2024年收入22.9%——比后四名供应商加起来还多。在招股书中，这一客户被描述为一家总部位于长沙的零食经销商，旗下连锁门店超过1万家，据业内推测，该客户大概率为鸣鸣很忙。

▲图注：2024年收入占比22.9%的客户G ▲图源：齐云山招股书

这一波增长，在于齐云山抓住了量贩零食的扩张红利。

2023年以来，量贩零食行业快速扩张，万辰系整合为好想来，零食很忙与赵一鸣合并为鸣鸣很忙，行业进入规模化发展阶段。2024年中，鸣鸣很忙门店突破万店，整个赛道规模从2019年的73亿元飙升至2024年的近1300亿元。量贩零食依靠直采加盟模式减少中间环节，将价格优势传递给消费者，并快速向三四线城市和县域市场渗透。

而齐云山，正好具备承接这一渠道变化的基础。

一方面，南酸枣糕低客单、口味直观，天然适配量贩店的下沉扩张；另一方面，齐云山长期积累的江西、湖南、福建、浙江、广东等区域经销网络，与量贩零食重点扩张区域存在较高重合，这意味着当量贩零食在这

些区域快速扩张时，齐云山就能凭借此前建立的经销商网络快速进入其中。

类似的机会也存在于药食同源的产品中。

近年来火热的HPP果蔬汁，即通过超高压冷杀菌技术，在不加热的情况下完成灭菌，从而能最大程度地保留鲜果风味与营养的产品，在盒马、山姆等渠道快速破圈。盒马依托HPP推出的姜黄生姜柠檬饮，被年轻人戏称为「白人中药」，登顶盒马冷藏饮品复购榜第一。

▲图注：盒马售卖的HPP姜黄生姜柠檬饮 ▲图源：盒马APP

HPP并非新技术，只因此前设备长期被欧美企业垄断，成本高企。伴随着近两年国产超高压设备崛起，HPP产品的成本大幅降低，HPP饮的价格也被带入大众区间，在此前提下，HPP饮在盒马、山姆这类以新品孵化见长的新零售与会员制平台迅速放量。

可以看到，一个新品类的爆发，往往伴随着产业链成熟与渠道机会到位的双重势能，而对药食同源企业而言，识别出这样的时间窗口，并迅速卡位，就有机会借渠道增长而将产品迅速推到消费者面前。

其三，渠道分层，支持全国化

上市之后，齐云山进一步推进全国化。根据招股书的募资用途，齐云山计划进一步拓展休闲零食连锁店、企业团购、旅行社伴手礼等渠道，并在郑州、南宁、昆明设立区域市场办公室，同时升级线下销售管理系统。

这些布局的背后，是齐云山通过不同渠道承担不同的消费任务：量贩零食满足高频购买，企业团购满足批量消费，旅行渠道强化地方特产属性，区域办公室提升市场运营效率。

渠道扩张的重点并非简单增加终端数量，而是根据消费场景建立分层体系。

这一方法在药食同源领域亦有类似实践。同仁堂健康所建立的线上线下一体化终端网络，线下拥有1600余家直营零售终端门店，同时布局京东、天猫等线上渠道，并通过分销网络进入商超、药店、便利店、康养机构等不同场景，不同渠道承担不同消费者触达任务，共同形成品牌覆盖网络。

03 给产业链各环节的参考

回到开篇的立论，齐云山的价值，并不在于其是否属于药食同源，而是他完整走完了一个传统健康食物走向大众的路径。对药食同源产业链而言，不同环节也对应着不同的经验价值。

对上游原料企业：把地方资源变成稳定原料

南酸枣本是深山野果，产量和品质都存在不确定性。齐云山没有停留在「崇义有南酸枣」这一地理资源优势上，而是自1998年起就推行「公司加基地加农户」模式，通过选育种苗、保护价收购、推进人工驯化等方式，将野生资源逐步转化为可以稳定采购、稳定加工的工业化原料。

对于药食同源产业而言，原料优势并不天然等同于产业优势。人参、石斛、陈皮等同样具有地域属性，真正决定产业价值的，是能否将这些地方资源转化为品质可控、供应稳定、能够支撑规模化生产的标准化原料。上游基础扎实，中游产品开发和下游品牌建设才有持续发展的空间。

▲图注：寿仙谷联合浙理工团队，在上游灵芝酸合成方面取得成绩 ▲图源：寿仙谷医

对中游品牌企业：把成分价值变成品类价值

当前药食同源领域的竞争，大多围绕成分与功效展开，但成分本身具有公共属性，容易被复制，消费者也容易在不同品牌之间迁移。

齐云山提供的经验在于，它没有停留在南酸枣的原料价值，而是通过果糕形态降低消费门槛，用独特风味建立复购理由，再通过长期聚焦将「南酸枣糕」这一品类与品牌建立联系，让消费者最终记住的是一个具体产品，而非一个抽象成分。

对于品牌企业而言，需要回答的问题也因此发生变化：从「我的原料有什么功效」，转向「消费者为什么持续选择我的产品」，只有将一个成分转化为可辨识、可复购，并能够被品牌长期占据的品类，才能形成真正的品牌资产。

对下游渠道企业：把渠道变成认知建设

对于仍处于消费者教育阶段的产品而言，渠道并不仅承担销售功能，也承担认知建设功能。

齐云山的经销网络负责扩大消费者触点，销售团队负责确保产品真正进入有效终端；同时，进入高势能商超，是为品牌建立品质背书；抓住新业态机会，是借助渠道增长扩大消费覆盖；进行渠道分层，则是为全国化发展提前搭建基础。

因此，渠道企业的重点并非单纯扩大铺货规模，而是提升终端触达质量，让渠道策略与产

品阶段相匹配。线上可以帮助品牌快速触达消费者，线下则能够进一步建立信任与购买习惯，二者结合，才能推动一个品牌从被看见走向被持续选择。

齐云山证明了，一颗地方野果，也可以成长为一家上市公司。其给药食同源产业链的启示在于：一个成分想要走向大众市场，关键并非不断强化功效叙事，而是先将其转化为一种能够稳定供应、清晰识别、反复购买的日常产品。而在当下成分与功效的竞争中，谁能把成分真正做成产品与品牌，谁就有机会走得更远。