专访鲜满多颜华政：从鸡爪筋全国第一到布局锁鲜卤味产品矩阵

从鸡爪筋第一到“锁鲜卤味”，下一步攻入新鲜零食

卤味赛道竞争白热化，凤爪、鸭脖等品类头部林立，价格战、渠道战此起彼伏。但在“锁鲜卤味”这一更强调新鲜、短保、口感的分支里，鲜满多凭借鸡爪筋连续三年全国销量第一*，跑出了差异化身位。

近日，在第二届新鲜零食产业生态大会期间，公司带来了鲜满天下鲜辣鸡爪筋、鲜辣鸡爪、鲜辣鸭掌三款鲜卤新品，从单一大单品向鲜卤产品矩阵扩容。面对健康化趋势、新鲜零食渠道崛起以及越来越多入局者，鲜满多如何守住优势、拓展增量？食业头条近日专访了北京鲜满天下生物科技有限公司创二代颜华政。

北京鲜满天下生物科技有限公司创二代颜华政

01

锚定鸡爪筋：在红海里找细分市场

*食业头条：鸡爪筋从小众品类成长为卤味明星大单品，鲜满多做到鸡爪筋品类连续三年全国销量第一\。复盘来看，品牌当初为什么锚定鸡爪筋这个细分赛道？在锁鲜卤味红海市场，鲜满多想要占据怎样的用户心智？**

颜华政： 其实早期我们看卤味市场的时候，凤爪、鸭脖这些赛道已经挤满了头部品牌，市场竞争激烈。但消费者真正缺的不是再多一个鸭脖品牌，而是一个还没被认真对待的好产品。

我们当时做了大量用户调研，发现：很多爱吃卤味的人，尤其看重“口感”，喜欢那种弹韧、筋道、越嚼越香的感觉。鸡爪筋恰好符合这个特点，它没有多余肥油，咬下去脆弹有嚼头，但市面上几乎没有品牌把它当作独立品类来做，要么是凤爪里的配角，要么干脆被忽略。我们就想，既然用户有需求，市场有空白，为什么我们不扎进去，把鸡爪筋做到极致？所以不是追风口，而是基于消费洞察的差异化选择，我们不跟风，我们做深耕。

再说用户心智。锁鲜卤味这条赛道，表面看是红海，但真正让消费者记住“谁家锁鲜技术好、谁家口感新鲜”的品牌并不多。鲜满多想占据的，就是那个“今天突然想吃干净、新鲜、有品质的锁鲜卤味，第一个蹦出来的名字”。我们不只满足于做“鸡爪筋第一”，更希望成为“锁鲜卤味”这个品类的代名词，就像说到可乐想到可口可乐，说到锁鲜卤味，就想到鲜满多。

食业头条：品牌打出“锁鲜卤味，就吃鲜满多”的slogan，后续如何持续强化这一品类认知？

颜华政：对于这句口号，我们不是空喊，而是把它当作品牌行动的指南针。一方面坚持产品力打底，把锁鲜工艺、食材品质做到稳定；另一方面线上社交媒体放大用户真实口碑，线下经销商、新鲜零食门店做统一物料陈列，展会、渠道持续输出品牌定位，用产品体验+渠道曝光双向，不断加深用户对“锁鲜卤味，就吃鲜满多”的记忆。

02

从大单品到鲜卤矩阵：用信任拓展“一桌好卤味”

食业头条：本次长沙新鲜零食大会，除王牌鸡爪筋之外，鲜满多还带来鲜辣鸡爪筋、鲜辣鸡爪、鲜辣鸭掌三款鲜卤新品。从单一大单品拓展鲜卤产品矩阵，这是出于怎样的战略考量？未来2—3年，品牌在锁鲜卤味赛道的整体规划是什么？

颜华政：鸡爪筋是我们的王牌基石单品，用户信任鲜满多的锁鲜工艺、口味，会期待我们更多同类好产品。一个单品跑得再远，终归有品类天花板和消费频次的天花板。用户的信任是金矿，我们有责任用更多好产品去回应这份信任。

我们也希望借此覆盖更多消费场景，从“单品爆款”走向“锁鲜卤味产品矩阵”，让鲜满多从一个“有特色单品”的品牌，升级成一个“能提供一桌好卤味”的品牌。

未来2—3年，我们会做到四点。第一，持续夯实锁鲜卤味核心赛道，完善产品矩阵，兼顾大单品迭代+新品孵化；第二，渠道上走“双线并行”，传统商超和流通渠道是我们的基本盘，要稳；同时我们会大力布局新鲜零食连锁这类新渠道；第三，打磨供应链超级工厂，锁鲜卤味的命脉是新鲜和稳定，只有供应链足够强，我们才能支撑全国市场的快速响应，也才能做到配料表干净的同时还能保持口感统一；第四，深耕全国市场，布局全国经销商网络，把鲜满多的锁鲜卤味送到更多城市、更多消费者的手边。

食业头条：这次亮相的三款鲜卤新品，和原有鸡爪筋大单品相比，配方、工艺、定位上做了哪些迭代？三款产品分别瞄准哪些消费场景与人群？

颜华政：我们这次带来的鲜卤产品品牌是鲜满天下，工艺上延续我们核心的低温锁鲜工艺，最大程度保留食材本味。配方上做口味迭代，优化鲜辣风味，降低重咸，更贴合当下消费者的口味，减少过多添加剂。原有经典鸡爪筋主打极致筋道嚼劲，新品在保留鲜卤核心的前提下，适配不同食材本身特性。

具体来看，鲜辣鸡爪筋以忠实老用户为主，瞄准追剧、办公室解馋，是老粉复购主力；鲜辣鸡爪适合家庭分享、朋友小聚，大众接受度高，老少皆宜；鲜辣鸭掌则更偏向年轻群体，覆盖夜宵、野餐，吸引喜欢鸭类卤味的消费人群。

食业头条：鲜满多在产品研发上如何平衡口味刺激感与健康化需求？后续新品迭代会偏向口味拓展、品类扩充还是健康功能升级？

颜华政：对卤味来说，口味是灵魂，健康是长期方向，但这两件事在我们这儿从来不是对立的。我们的研发思路很简单：用好的原料和工艺，让风味自然出来，而不是靠添加剂硬堆出来。

后续迭代三者都会兼顾：一方面持续扩充锁鲜卤味品类，丰富矩阵；一方面做口味创新，适配各地不同饮食习惯；同时稳步推进健康化升级，优化配料，紧跟消费趋势。

03 闯新鲜零食：锁鲜卤味的增量、门槛与长期主义

食业头条：现在鲜满多大力切入新鲜零食赛道，您如何看待锁鲜卤味在新鲜零食渠道的机遇与挑战？新鲜零食渠道对锁鲜卤味品类最大的门槛是什么？

颜华政：机遇方面，新鲜零食渠道最大的魅力，不是多一个出货口，而是它的客群和我们锁鲜卤味的定位天然同频。同时，这个渠道增速快、年轻人聚集，对我们来说是触达新消费群体的黄金通路，而且与商超渠道互补性强。

挑战方面，也不小。新鲜零食门店对保质期、库存周转、损耗管控的要求非常苛刻，锁鲜产品跟常温零食完全是两套逻辑，常温零食可以大批量压货，锁鲜产品不行，它必须跑得快、跑得准。

食业头条：拓展新鲜零食连锁，鲜满多优先布局哪些区域？在订货模式、物流配送、退换货方面给到渠道伙伴怎样的政策？

颜华政：优先布局华中、华东，这两个区域新鲜零食连锁业态发展成熟，消费者接受卤味程度高。

模式上双轨并行：大型全国连锁总部，我们做直供；大量地方门店，依托我们成熟的全国经销商网络落地终端，赋能原有经销商转型做新鲜零食渠道业务。

订货模式上，小批量高频补货，适配锁鲜品短保特性；物流优先匹配冷链，保障新鲜度；退换货政策上，建立损耗预警机制，给到合理的政策支持，引导经销商科学订货，共同把损耗控制在合理区间，厂商和渠道伙伴风险共担，互利共赢。

食业头条：锁鲜卤味赛道入局者越来越多，鲜满多的核心竞争壁垒是什么？对整个锁鲜卤味行业未来发展有怎样判断？

颜华政：我们的核心壁垒，第一是深耕鸡爪筋细分赛道积累的产品研发经验，成熟稳定的锁鲜生产工艺；第二是自有超级工厂供应链能力，能够稳定输出高品质锁鲜产品；第三是全国布局的经销商渠道网络，还有沉淀下来的用户口碑。

对于行业判断，锁鲜卤味是长期向上的赛道，消费者越来越追求新鲜口感。行业会从野蛮生长走向规范化，拼供应链、拼产品力、拼渠道运营。单纯靠低价内卷的工厂会逐步出清，真正做好品质、尊重渠道、尊重消费者的品牌，会走得更远。

食业头条：感谢颜总，祝鲜满多发展越来越好！

＊数据来源：马上赢市场调查（北京）有限公司，马上赢线下零售监测网络。以收集的鸡爪筋和鸡脚筋品类2022年

9月-2025年8月按品牌的销量统计。