第四届中国银发产业对接大会召开 探讨银发消费新需求与零售渠道增长

洞见银发零售渠道未来增长逻辑

整理 | 吕娆炜 排版 | 思琪

前言

过去很长一段时间，银发零售市场习惯用健康、保健、生活用品等有限品类去理解老年人。但随着新一代银发人群进入消费市场，他们有更充裕的时间、更丰富的兴趣，也有越来越强的品质消费和社交需求。旅游、兴趣教育、文娱、康养、智能科技……银发消费正在从单一的功能需求，走向更加多元的生活方式消费。

与此同时，银发零售的竞争也正在从单纯“卖货”转向如何触达用户、如何建立信任以及怎样持续经营用户等。从社区门店、商圈空间，到私域社群、直播平台，再到AI带来的新流量入口，线上线下渠道正在重新组合。

对企业而言，真正的挑战不只是找到一个爆品，而是如何围绕银发用户的真实需求，搭建从内容触达、线下体验到消费转化和复购的完整链路。

在此背景下，9月2日，《AMI2026第四届中国银发产业流量渠道对接大会》银发零售渠道营销创新峰会在上海成功举办。

本次峰会邀请上海福至实业有限公司、上海百联集团股份有限公司百联繁花里、上海长润国际贸易有限公司和心智青等企业代表来到现场分享经验，多维度多视角挖掘银发文娱旅游赛道的创新商机。

晋江轻博仕鞋业有限公司-舞极限品牌市场总监刘曼曼，作为本次峰会主持人与行业共话创新。

在此，我们对本次峰会嘉宾演讲的干货内容进行提炼整理，供大家参考。

01 上海福至李辉：银发零售从“卖产品”走向“产品+服务”

上海福至实业有限公司创始人李辉围绕银发零售的发展趋势与实践进行了分享。

李辉判断，随着中国养老行业进入需求全面增长的阶段，行业正在从床位数量竞争转向专业服务能力竞争，但“养老”和“消费”之间仍存在明显断层：老人有需求，却面临产品少、不会选、不会用等问题，企业则普遍面临客户入口分散、线下流量不足、产品同质化和专业服务能力不足等挑战。

针对这些痛点，李辉认为，养老零售正在发生几方面变化：

1. 从单次购买走向持续服务：产品销售逐渐向“产品+租赁+服务”转变，零售也从单纯卖产品走向服务零售。

2. 从机构场景走向社区和家庭：养老服务从机构养老向居家、社区、机构融合发展，康复、护理等服务进一步融入日常生活。

3. 从单一门店走向线上线下融合：通过线上平台、线下体验和社区服务，让消费者能够先体验、再选择、再购买。

在具体运营上，上海福至形成了一套从获客到复购的链路：首先联合社区、街道开展健康讲座、义诊等活动触达目标人群；再将用户引流至实体门店，通过产品体验建立信任；随后沉淀会员，并借助直播、新媒体矩阵扩大触达范围，最终结合线下体验、线上商城和直播带货完成销售转化，再通过会员运营推动持续复购。

李辉介绍，在业务实践方面，上海福至已形成涵盖适老化改造、康复辅具租赁、养老服务等业务的体系。公司成立于2018年，到2024年，已提供6万+租赁服务、4万户+居家改造服务，并参与100+康养项目建设；2026年，“山月轮秋”银发生活体验馆落地，并开启全国招商合作。

“山月轮秋”定位为一站式银发康养生活体验馆，面向50岁以上备老、享老、养老长者，融合健康管理、适老消费、介护支援和品质生活等服务。其门店根据不同区域形成社区店、商超店、展示体验店等模式，例如上海宜川店强调轻量化运营和社区覆盖，成都伊藤店借助商超自然流量降低获客成本，无锡江溪店则以社区服务为核心。

李辉表示，未来银发辅具与康养实体产业将迎来发展机会，行业需要立足中国市场进行本土化创新，并坚持用户至上、品质为王、持续创新和生态共建，通过验证单店盈利模型后再扩张，走长期可持续的发展路径。

02 百联繁花里姚天辰：老百货借银发消费重做“生活场”，将存量客流变成新增长

上海百联集团股份有限公司百联繁花里主理人姚天辰认为，银发消费正在从生存型向体验型转变，“6275新老人”将成为未来十年银发消费市场的重要力量。该群体人口基数超过2.3亿，占全国总人口近17%，具备一定财富积累，受教育程度也显著提升，对科技、健康、社交、生活品质和财富管理等需求更加多元。

基于这一变化，百联股份尝试重新定义传统百货与银发人群的关系。2025年10月28日，百联繁花里在上海第一百货商业中心AB馆7-8楼焕新启幕，占地7000㎡，集购物、健康、学习、社交与休闲于一体，打造银发生活方式空间。

在场景打造上，百联繁花里将十二大“美好生活方式”需求浓缩为多个核心场景：

• 🔹健康管理：设置“健康驿站”，提供健康管理、智能康养等服务；
• 🔹兴趣社交：通过“兴趣创想堂”“好友会客厅”等空间，承载书画、舞蹈、智能设备教学等活动；
• 🔹家庭与生活：通过“全家欢Family Club”“全球探索舱”“安心财富屋”等场景，覆盖家庭代际、独立生活和金融财务需求。

在运营上，百联繁花里不再将用户简单定义为消费者，而是通过月卡、年卡会员体系，每周固定开展兴趣课程和社群活动；同时鼓励会员将课堂所学搬上舞台，从内容消费者转变为内容共创者，并借助视频号直播实现线上线下联动，形成社群运营闭环。

科技也是繁花里吸引银发用户的重要抓手。姚天辰提出，与其把智能设备当成冰冷的功能产品，不如将其转化为社交媒介。AI中医问诊、外骨骼、智能氧舱、语音陪伴机器人等设备，不仅提供健康和生活服务，也成为长者交流、体验和打卡的话题。

此外，百联繁花里还通过连接政府、社区和产业伙伴，推动银发服务下沉。目前已联合近100家供应链伙伴，并首批布局5家社区门店，将服务进一步嵌入“一刻钟生活圈”。

最后，姚天辰提到，银发人群还能为传统商业带来“反向流量”：通过错峰消费填补工作日白天客流空窗，从社区导入商圈，并由线下社交进一步带动线上复购和家庭代际消费，为传统百货盘活存量空间、优化客流结构提供新的路径。

03 长润养老庄之麟：银发商店不是货架生意，而是供需问题对接入口

上海长润国际贸易有限公司总经理庄之麟围绕全国银发商店调研与长润养老体验馆实践展开分享。基于覆盖20+城市、28个项目样本的内部案例，庄之麟认为，银发商店的核心价值并非单纯销售老年用品，而是通过线下体验、专业服务和持续运营，成为连接家庭需求与城市资源的服务入口。

从样本来看，长润养老总结出银发商店的四类主要形态：社区嵌入式占35%、商圈联动占25%、医养结合占20%、跨界合作占20%。不同店型背后的共同逻辑是，用体验降低决策门槛，用活动创造到店理由，再将一次到店转化为长期家庭连接。

在具体落地上，长润养老进一步将门店划分为六类场景：

• 🔹社区店：以邻里口碑、活动和上门服务形成复购
• 🔹商圈店：借助公共客流开展品牌体验与场景教育
• 🔹医院店：承接术后康复、辅具、营养及照护转介
• 🔹地产店：作为社区配套，提升全龄友好度
• 🔹教育店：连接老年大学学习社群与健康养老服务
• 🔹区域中心：承担展示、培训、仓配和城市资源整合功能

在选址方面，庄之麟强调不能简单追求“人多”，而应在客流、信任和履约之间寻找平衡。具体需要考察长者密度、到达便利度、社区及医院等合作资源、可开展活动的空间条件，以及仓配和上门服务半径。

收入端则需要摆脱单一商品零售，形成商品、租赁、服务、会员服务和B2B共建等多条收入线。其中，辅具、康复等产品可采用租赁模式，服务覆盖评估、改造、陪诊、照护与康复，企业关怀、社区服务等项目则成为B2B合作的重要延伸。

在运营层面，长润养老将获客、转化、库存和服务质量进一步标准化。获客上通过社区、企业、线上和转介绍形成多渠道结构；转化上采用顾问式流程，从需求确认、产品体验到组合方案和行动确认；库存则采用“样品+现货+订货”分层管理，避免盲目备货；服务方面要求每单可追踪、有回访，并建立服务商准入、过程记录、结果验收和退出机制。

对于合作伙伴，长润养老提供从项目策划、空间设计、供应链、培训SOP到数字化平台的系统赋能，并设置研判、筹备、开业、运营、扩展五个阶段。庄之麟表示，其最终目标并非简单多开店，而是通过单点示范和90天运营验证，逐步复制社区点、商圈驻点或区域网络，形成可持续的城市银发服务网络。

04 心智青李东梅：新银发群体重塑社区商业新机遇

心智青创始人李东梅坦言，银发经济万亿级蓝海已经打开，但行业存在尖锐矛盾：老人有钱、有需求，却不敢消费、不愿消费。造成这一现象的原因，是多数人还在用旧逻辑做新生意。

李东梅指出，当前传统银发业态存在三大误区：

• 卖货思维：只讲价格不讲品质，深陷价格战，做一单丢一客。
• 场景缺失：店面陈旧、缺乏社交属性，而银发消费高度依赖实地体验，导致留不住人更留不住心。
• 流量失灵：只有买卖没有粘性，纯线上模式信任难、成本高、转化不稳，复购率低。

李东梅表示，新一代银发人群呈现三大核心需求变迁：一是“有钱”，受教育程度、信息开放度及资产储备远超上一代；二是“有闲”，退休后社交圈收窄，大量空闲时间需要被填充；三是“有追求”，从“生存型”转向“享受型”，追求社交、自我实现和品质体验。

在模式借鉴上，心智青对标日本，中日9073养老格局趋同、文化与人口同根同源、日本老龄化早20-30年，长护险制度对位、出生人口曲线相似，其经验具有极高参考价值。

在现场，李东梅还分享了心智青「四流合一」的全链路运营体系，包括：

商品流：不是卖最便宜的，而是卖最合适、最品质的。采用引流款（高频低价日用百货）+动销款（品质适老产品）+利润款（康养文旅服务）的20%/50%/30%黄金三角结构，核心品类全覆盖。

信息流：信任是银发生意的第一货币。用科普代替推销、用娱乐代替销售，线上中央直播间输出健康科普和产品种草，线下通过大屏内容、社区公益、老年大学体验课持续触达。

社群流：从流量变留量。以门店乐享空间为物理载体、老年大学班级为兴趣圈子，通过兴趣社群、赛事活动、日常陪伴等构建不可替代的用户粘性。

服务流：售出不是结束，服务才刚刚开始。覆盖游、购、娱、康、养、居六大板块，以“体验服务+内容种草+多元业务”驱动持续复购。

最后李东梅表示，银发赛道流量竞争进入下半场，“线上引流+线下实体承接”成为主流，社区门店拥有更强的用户粘性与抗风险能力。对此，心智青采用“全域商超+乐享空间”双板块协同，以老年大学课程、适老化改造、旅游旅居三驾马车独立产生营收并内部输送客群，通过实物商品与服务项目共同实现增值盈利。