东鹏补水啦营收增速从119%降至12% 电解质饮料赛道竞争白热化

2025年，东鹏补水啦全年卖了32.74亿元，增速118.99%。

2026年上半年，同一瓶水，收入16.72亿元，增速11.98%。

一年时间，速度掉了九成。

8月底半年报落地，9月初临时股东会，东鹏董事长林木勤把话挑明，电解质饮料赛道的竞争强度超出预期。他说得更直白。补水啦的成功，引来了全行业跟进，激烈程度超出东鹏的想象。

一瓶三年做到30亿级的爆品，为什么突然踩了刹车？这件事，值得所有做产品的人看懂。

一、它没有发明电解质水，它搬走了它

先复盘补水啦是怎么起来的。

2023年1月上市时，电解质水已不是无人区。前一年的12月，"电解质水"的搜索指数单周同比陡增2711%，元气森林的外星人已经卡住身位。当时这个品类，消费者知道要补电解质，但基本还是运动人群的事，价格也贵，外星人卖5到7元。

东鹏做对三件事。

第一件，渠道平移。东鹏特饮攒了二十年的终端网络，直接给补水啦复用。到2026年年中，东鹏终端网点460万家，这个数字仅次于可口可乐和康师傅。冰柜从2023年底的10万台，加到2025年9月的40万台。一瓶新饮料，上市当天就能铺进几百万个货架，多数新品牌干三年也做不到。

第二件，价格下沉。555ml定价约3元，比外星人低一到两档。把电解质水从"运动补给"，变成普通人的日常。

第三件，场景平移。运动场之外，工地、校园军训、通勤路上、高温车间，每一个流汗时刻都是补水场景。今天电解质水的消费里，非运动场景占比已经到75%。

图注：东鹏补水啦电解质饮料@东鹏饮料官方宣传图｜运动补水场景

结果大家都看到了。2024年营收14.95亿元，2025年上半年14.93亿元，半年就追平上一年全年，2025年全年涨到32.74亿元。马上赢的数据，2025年上半年补水啦在电解质水市场份额32.66%，加上外星人的46.54%，两个品牌吃下接近80%的盘子。

补水啦没有发明电解质水。它做的事，是把一个已经被教育好的品类，用渠道杠杆和价格杠杆，搬进了大众日常。

二、刹车不是消费者踩的

增速从119%到12%，官方解释里有一条，今年部分区域强降雨叠加异常高温，影响了户外场景。天气确实是变量，但不是全部。

林木勤在股东会上给出了更诚实的版本。全行业都下场了，竞争强度超出想象。

看看今年上半年的入场名单，就知道这句话不虚。3月，农夫山泉绕开做了二十年的尖叫，直接用主品牌推出电解质水，550ml单瓶约3.67元，被业内解读为直击外星人。4月，可口可乐旗下POWERADE爆锐在山姆首发，第一次在中国碰这个品类。5月天丝瞬湃乐上市，6月百事推出气泡电解质水维动力。

图注：农夫山泉电解质饮料@农夫山泉官方宣传图｜运动出汗补给场景

跨界来的更多。蒙牛做了乳钙电解质，李子园加了氨糖，王老吉、奈雪、好望水、盼盼全部上桌。上半年至少28个品牌，推出上百个电解质饮料SKU。

产品端，差异越来越薄。等渗配方、无糖系列、380ml到1L多规格，几乎成了行业标配。你加椰子水，我加乳钙，他加氨糖，差异停留在配料表上，普通消费者感知不到。促销端，终端促销已经同质化，股东会上有投资者当面问，高价奖促销的模式还能撑多久。

最狠的一刀来自价格。3到5元价格带拿走了电解质水超60%的销量。农夫3.67元，百事维动力约3.3元，盼盼750ml卖3元，连外星人都推了折后2.64元的超能水。曾经"外星人5-7元、补水啦4-5元"的价格分层，被密集的低价新品击穿了。

还有一层不太显眼。东鹏自己的渠道扩张，也到顶了。460万终端，半年只净增10万家，是这几年里扩张最慢的一个周期。而基本盘东鹏特饮，第二季度只增长1.4%，旺季几乎原地踏步。

所以这脚刹车，不是消费者踩的，是模仿者把红利摊薄了。爆品降速，从来不是需求消失，是超额利润被围剿。

三、爆品第二年，看三处

从补水啦身上，可以提炼一套"爆品第二年"的判断方法。

第一，看品类，别只看单品。2026年一季度，电解质水整体同比增长88.8%，全年盘子预计冲到330亿元。品类没凉，凉的是"躺赢"。单品增速掉下来，和品类到没到天花板，是两件事，很多人在这里把信号读反了。

第二，看壁垒是配方还是渠道。电解质水的配方差异，消费者感知不到，真正拦住后来者的，是460万终端加40万台冰柜。复制这套网络，时间和金钱都是天价。但渠道壁垒能拖慢价格战的杀伤速度，挡不住杀伤本身。

图注：李子园电解质水@李子园官方宣传物料｜夏日运动补水场景

第三，看新玩家从哪儿进场。28个品牌上百款新品，全扎在3-5元大众价格带，说明正面战场已经没有位置。真正的空隙在侧面。天然电解质，东鹏自己7月推椰子水款，就是在找这个方向。特定人群，美国的Pedialyte本是儿童电解质水，超过一半用户是成年人，被抢着喝出了第二增长曲线。未被绑定的场景，宝矿力在日本绑定澡堂，在印尼绑定高温气候，把品牌钉进当地最高频的补水场景，几十年不过时。

电解质水不会成为下一个倒在半路的网红品类，330亿的盘子还在涨。但"上架即爆"的窗口，确实关上了。上半场拼谁先教育市场，下半场拼的是两样东西，复购和场景。

给还在观望这个赛道的人一句实在话。现在再做一瓶"又一款等渗电解质水"，等于自带干粮去填别人挖好的战壕。要么找到一个真实的细分场景扎进去，要么换赛道。

补水啦的故事讲完了一半。它证明了渠道复用的威力，接下来轮到它证明，爆品不靠增速，还能靠什么活着。

📌 来源参考 ①东鹏饮料2026年半年度报告（2026-08） ②上海证券报、ZAKER新闻：东鹏饮料2026年第二次临时股东会报道（2026-08-31/09-07） ③新浪财经《特饮旺季失速，东鹏饮料拿什么撑起下一个十年？》（2026-08-28） ④21世纪经济报道《农夫山泉进军电解质水赛道 巨头又陷价格战》（2026-08-19），马上赢数据 ⑤蓝鲸新闻《东鹏饮料，摸到了天花板》（2026-08-14） ⑥36氪《5元2瓶都卖不动，一代人的"快乐水"要退场了？》（2026-08-14） ⑦界面新闻《从27亿到超330亿，电解质水凭何成为"水替"黑马？》（2026-08-26），头豹研究院数据 ⑧证券之星：东鹏饮料投资评级摘要（2026-08-19） ⑨界面新闻《电解质水的下半场，拼的就是复购+场景》（2026-08-27） ⑩FBIF《钟睒睒、唐彬森、章燎原…回归真实需求的一年》（2026-09-08） ⑪36氪《美国第一儿童电解质水，超半数被成年人饮用》（2026-09-04） ⑫亿邦动力《从卖不动到年销15亿瓶》（2026-08-20）