以前的业务叫业务，现在的业务叫经销商小工
本文为食品内参原创
作者丨打更人 编审丨橘子
前几天见了一个离开快消行业加入互联网行业的区总老张，离开快消行业五六年的他，感觉是不会再回快消行业了。用他的话讲，当下快消企业的管理存在很大问题，一些制度把业务管傻，也管废了。
“业务的腰被打断了”，张总谈到当下业务主要的困境时说道，“感觉公司的政策不是为了帮助业务完成业绩，更多是在拖业务的后腿”。
站不直的
“业务”
“管得越细，管得越死，业务越做不出成绩来”，老郑当年跟老张一起离开了快消行业，去互联网公司做销售，现在还常跟过往的“老兄弟”们聚一下，触及大家的抱怨
时，有很多感慨。
支撑老郑观点的例子，来自企业的县乡市场。如今，业务越来越像市级业务，过往县乡市场的业务员大家抢着去，如今这些县乡市场的业务员，没人愿意干。你只能从当地找，或者把经销商的业务转为自己的业务员。
在大部分做精细化管理的饮料食品公司，通常分市区业务和县城业务。过往，市区业务就是正常按路线、按时间去维护终端，这种是渠道精耕。而县城业务通常是粗放式管理，这类业务主要的职能不在于渠道拜访、终端压货，更多在于经销商管理，二批商的掌握等等。所以，县城业务多是精兵，是储备的业务主任。
（八九年前的县城物料，依然保持到现在）
业务员愿意跑县城，是相对
轻松一些。你只要管理好经销商就好，帮经销商规划业绩、打款、催款，办订货会，想好啥时间该怎么打就可以。一句话：完成KPI，你甚至不必天天待在县城里。
业务员图的是什么？一是工资，二是自由。县城业务员拿的
工资更高一些，因为公司的补助以及去县城业务的级别都略高，至于自由，那就是你保证完成业绩。至于跟经销商的关系，你能帮经销商挣钱，那你就是好业务。
在过去的五六年间，各个公司或许是被业绩压得喘不上气，或者是被各类其他管理方式洗脑，大家都一股脑地向下沉市场要业绩。要业绩的同时，公司又不想给下沉市场多投费用、多投人员；
相反地，是觉得现在的下沉市场管理太过于粗放了，要把县乡业务员一起按市区的业务员进行精细化管理。
就是县城的业务人员也要每天打卡拍照、按路线拜访，一人一车一手机一路线。于是，就有了某个城市经理对县城业务人员的灵魂质问：“公司让你去管理经销商，不是让你去做大爷的”！对，城市经理认为县城业务人员的粗放式管理，是一种
“大爷”式市场管理，说是服务经销商，就是经销商作威作福，一天去经销商那儿喝个茶，人都不知道在没在工作。
你会发现，所谓的精细化管理，是县城业务也要按时按点按量地跑路线，拍照打卡三件套。名义上保证了对县城网点的梳理掌控，让终端知道服务渠道的是厂家业务，不是某个经销商，会让终端增添对厂家的好感，毕竟能见到厂家的业务，从而
不担心进货没人管，所以愿意多压货，而业务员通过渠道拜访，可以把自家的排面变大，位置变好。
但这一切都是企业管理者拍脑袋的想当然。现实的情况是：企业给经销商派了一个“小工”。我们说过往县城业务员是怎么走市场的？是跟着经销商小工的车，坐在副驾上，一同走访终端，到晚上还要给经销商的业务讲一下工作中出现的问题。或许不会每天给经销商的业务开会，但至少他是坐在副驾驶位置走市场的。
如今，业务员自己开个车，拉着货，要负责搬货卸货，压货催回款
，每天晚上回到经销商仓库是要给经销商报账的。说白了，你从管理经销商，现在变成经销商的业务员小工了。说句不好听的，过往你在帮经销商管理他的业务员，经销商是可以给你一份额外收入的。你既在管理经销商也在管理经销商的团队，虽然你拿着经销商的“钱”，但在精神上，
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