海天、可口可乐、元气森林持续布局特渠，连续两届亮相郑州特渠大会

文 | 陈默

来源｜食品板（ID：tyjspb）

向特渠要增长！

11月26-28日，第二届特渠大会暨大食品产业首届政企采生态论坛，将在郑州国际会展中心隆重举办。据悉，海天、可口可乐、元气森林等众多一线品牌，

已确认将连续两届亮相“特渠大会”。

头部品牌的持续加码，意味着一件事：特渠不再是少数经销商的小众生意，已被一线品牌纳入长期战略盘。从调味品龙头、跨国饮料巨头到新消费标杆，三类底色完全不同的品牌，在“向特渠要增长”这件事上达成共识，映照出当下食品饮料行业的底层变局。

连续两届亮相，从试水到体系化落地

一届参会，可以理解为尝鲜、看风口；连续两届深度参与，代表品牌完成了一轮验证：跑通了组织、货盘、价格体系、特渠经销商合作模型，要持续深耕、持续拿增量。

事实上，“特渠大会”的核心价值，不在于普通展会的产品展示，而是搭建了政企采、团餐食堂、校园、交通枢纽、文旅康养、积分礼品、封闭后勤等九大场景采购方、专业特渠经销商的精准对接场，解决行业长期痛点：特渠采购链路封闭、人脉门槛高、供需信息不对称、合规要求复杂，品牌单打独斗拓客成本极高。

对一线品牌而言，连续参加“特渠大会”有两层明确价值：一方面，深度链接优质特渠大商、直接触达采购决策端，不用在分散、零散的圈层里低效寻找客户；另一方面，把

“特渠大会”当成行业调研场，持续跟踪特渠规则变化、场景需求迭代、竞品打法，同步迭代自己的特渠业务体系。

三家代表性品牌，诠释三种特渠路径

同样是持续加码特渠赛道，海天、可口可乐、元气森林代表了三种不同的特渠路径。

海天：以组织前置，做全场景特渠解决方案

海天专门设立全国特通业务统筹管理中心，是传统龙头系统化布局特渠的典型代表。它的逻辑不只是卖单品，而是围绕政企福利、单位食堂、后勤集采、节日礼盒开发特渠专属规格、套装礼盒，把酱油、醋、复合酱料甚至粮油组合成集采货盘，适配招投标、工会福利、团餐配餐的需求。特渠对于海天，是跳出传统流通和餐饮渠道之外，稳定、抗周期的增量盘，礼品集采、食堂配餐的订单，能够对冲线下商超的波动压力。

可口可乐：依托成熟封闭场景网络，做存量深耕+场景渗透

可口可乐很早就布局加油站、高速服务区、铁路、机场等交通特渠，这套封闭场景的运营体系已经沉淀多年。它参会的核心诉求，一方面是持续扩充区域特渠经销商，补齐空白区域；另一方面，依托品牌强认知、冰柜投放、终端动销能力，在封闭流量场景做即时性冲动消费。跨国巨头做特渠，更看重场景独占、点位效率、标准化运营，特渠是它全域网点版图里不可或缺的一环，和传统KA、便利店渠道价格体系严格区隔，规避渠道串货冲突。

元气森林：借特渠突破传统流通天花板，寻找新增量场景

对于元气森林来说，特渠是跳出电商、便利店，触达校园、企业福利、文旅、积分兑换等新人群的通道。气泡水、电解质水、茶饮等产品适配团建福利、校园、康养、景区等场景；同时借助特渠经销商的本地化资源，元气森林绕开商超激烈的陈列竞争，用定制礼盒、专属货盘打开增量，也是新锐品牌完成人群破圈、提升品牌国民渗透的路径。

一句话总结三者差异：海天靠集采礼盒+团餐配餐稳大单；可口可乐靠封闭点位即时消费抓流量；元气森林靠年轻向产品

+福利礼赠做人群破圈。

三个重要共识，读懂特渠的地位跃迁

越来越多一线龙头品牌战略加码特通渠道，向行业释放了三个“共识”信号。

首先，特渠≠分流，是独立增量市场。过去很长一段时间，行业有误区：做特渠会抢商超、流通的生意，冲击价格体系。而一线品牌持续加码，正在推翻这个认知。政企采购、单位后勤、校园、交通枢纽等场景，是独立预算、独立决策链路的需求，很多消费行为不会在普通超市发生，属于纯增量。当然前提是：做好货盘区隔、规格区隔、价格隔离，避免不同渠道互相窜货、打乱价盘，这也是巨头布局特渠的第一必修课。

其次，渠道评判标准从“铺货广度”转向“

场景精准度”。传统流通的逻辑是“铺到更多门店”；特渠逻辑是锁定特定场景、特定采购需求。当商超、传统流通增长放缓、价格战内卷，品牌必须寻找抗周期赛道。特渠订单具备计划性、批量性、季节性强的特点，尤其是节日福利集采，能够平滑品牌全年销售曲线，对冲淡季压力。“未来所有渠道都是特渠”的判断，正在被头部品牌的行动印证——消费从货架选购，转向场景触发式购买。

再次，一线品牌下场，正在拉高特渠赛道门槛。随着海天、可口可乐这类强品牌、强品控、合规能力强的玩家进场，政企采购、大型团餐方的选择标准持续抬升：品牌资质、溯源、合规开票、稳定供货、售后保障成为硬性门槛。特渠赛道告别野蛮生长，进入规范化、品牌化阶段。中小经销商、区域品牌的机会，不再是单纯拼低价，而是聚焦细分场景、做差异化配套。

食品板锐评

海天、可口可乐、元气森林连续两届奔赴特渠大会，本质是一场行业投票。它告诉整个食品饮料行业：特渠已经从“可做可不做的补充渠道”，升级为“一线品牌战略级的增长第二曲线”。

传统龙头用来稳基本盘、平滑周期；国际大佬用来完善全域场景网络；新锐品牌用来破圈拉新。谁能做好场景定制、渠道隔离、合规运营，谁才能真正把特渠的增量稳稳拿到手里。当越来越多一线品牌持续亮相“

特渠大会”，一场属于特渠的渠道重构，才刚刚拉开序幕。