山姆与开市客会员店中国市场扩张对比：低毛利模型决定开店速度差异

数字摆在那里，问题却不止在数字里。

作者 | 马修 编辑｜袁则

来源 | 联商网

近期，仓储会员店开创者——Costco开市客全球CEO罗恩·瓦克里斯（Ron Vachris）访华并在深圳、南京巡店的照片，在小红书等社交媒体平台上引发热议。

讨论开市客中国，人们自然与山姆对比，最容易落到一个结论：跟后者相比，7家店对63家店，开市客太慢了。

但数字摆在那里，问题却不止在数字里。

开市客真正的问题，从来不是开得慢，而是低毛利模型和中国速度之间，存在冲突。

开店慢是表象，模型冲突才是核心

截至2026财年第三季度，**

开市客全球运营931家仓库店，其中中国大陆7家，集中分布于长三角（上海2家、苏州、杭州、宁波、南京）及大湾区（深圳），待开业规划仅泉州1家。

沃尔玛官方数据显示，截至2026年6月30日，山姆会员店在中国已有67家。2025年全年新开10家，创入华29年来年度开店新高。2026年计划再新开13家。

门店差距当然明显，但值得追问的是：开市客为什么不能像山姆一样快？它是不想快，还是不能乱快？

对比而言，山姆算完账做加法，开市客算完账做减法。

山姆中国这些年做的是加法：加门店、加前置仓、加App、加到家、加本地鲜食、加即时履约。

开市客的底层系统却是减法：减SKU、减装修、减无效服务、减费用、减损耗。它在中国的真正矛盾，不是有没有看见机会，而是每一个本土化动作，都可能推高运营成本。

开市客2025财年财报显示，公司净销售额2699.12亿美

元（约合1.96万亿人民币），同比增长8%；会员费收入53.23亿美元（约合378.47亿元人民币），同比增长10%；全球持卡会员超1.45亿，续费率近90%。这是一个在全球范围内被反复验证过的商业模式——不是靠商品差价赚钱，而是靠会员费、高周转和极致费用控制兑现利润。

但开市客的扩张节奏极其克制。过去十年，开市客门店从686家增长到914家，净增228家，年均新增约23家，扩张节奏始终维持在2.7%-3.5%之间。放在强调规模和速度的中国零售语境里，当然算慢；而山姆中国2025年一年就开了10家，2026年计划再开13家。

两种速度背后，是两种完全不同的经营哲学。

毛利率决定了开市客的性格

开市客高级副总裁、亚洲区总经理张嗣汉2015年公开讲过低于14%低毛利逻辑，放到今天依旧没有过时。

开市客2025财年商品毛利率仅11.12%。张嗣汉表示：“我们认为14%是一个合理的利润，今天可以让我们的零售价很低，而且可以支应一些开销，并且赚一点点钱。”这说明开市客的核心从来不是靠商品加价赚钱，而是靠低毛利建立信任，再用会员费、高周转和极致费用控制兑现利润。

但问题在于，中国大陆市场不是2015年的中国台湾，它在中国遇到的真正挑战是：如何在不破坏11%毛利纪律的前提下，补上中国市场要求的速度、触点与本土服务密度。

而开市客卖的不只是便宜，还有可信。开市客的核心是用低毛利建立会员信任，再靠会员费、高周转、高客单和费用控制兑现利润。

2025财年，开市客

营业利润为103.83亿美元（约合738.23亿元人民币），净利润为80.99亿美元（约合575.84亿元人民币），会员费收入为53.23亿美元（约合378.47亿元人民币），会员费正是它能够压低商品毛利的底气之一。

开市客的全球续费率近90%，北美地区会员续订率高达92.3%。这说明消费者愿意为这种模式持续买单。

但在中国市场，开市客的续卡率远低于全球平均水平。公开报道显示，开市客深圳龙华店续卡率约60%—70%；而多家媒体援引沃尔玛投资大会信息称，山姆中国卓越会员续卡率达到92%。

即便两组数据口径并不完全一致，也足以提示一个问题：开市客中国的信任模型，还没有跑出山姆中国那样的高频黏性。

同时，少SKU不是保守，是选择效率。

开市客年报对自身模式的描述很清楚：有限选择、低价格、快速周转、仓储式卖场和低处理成本。核心仓储业务的单店SKU通常少于4000个，远低于一般综合零售商。

也就是说，开市客不是靠货多取胜，而是靠替会员做选择取胜。张嗣汉曾举例说：“如果一个人只消费100元，另一个人消费1万元，同样用你的推车、停车位、结账台，我们要的顾客是后者。”

换句话说，开市客为顾客精选出了商品，也只服务愿意为精选买单的那群人。

山姆中国，率先跑出中国版开市客

开市客在中国遇到的最大问题，不是山姆比它强，而是山姆先把它最擅长的模型中国化了。

在美国，Costco与Sam‘s Club可以分层共存。但在中国，山姆率先抢下中产家庭品质会员店的心智，再用前置仓和App把低频大采购改造成高频生活服务。2025年，山姆中国销售额突破1400亿元，同比增长约40%。全国约63家门店，单店年均销售额超过20亿元，在千亿规模的基数上依然保持高速增长。

等开市客真正加速布局大陆市场时，它面对的已不是美国式山姆，而是一个被中国市场改写过的山姆。所以，会员店的战场，早就不只在店里。

沃尔玛中国2026年5月披露的最新季度业绩显示，在截至2026年4月30日的季度内，中国市场净销售额达到80亿美元（约合544亿人民币），同比增长22.3%；电商业务净销售额增长31%，线上销售额占比达到50%。这组数据说明，中国会员店竞争已经不只是线下大店竞争，而是线下门店、线上App、到家履约、鲜食供应链共同构成的系统竞争。

山姆早在6年前便启动极速达云仓战略，前置仓/云仓数量已接近500个，线上销售额占比超50%，线上、线下早已平分秋色。

今天的会员店，不只要把人吸引到店里，还要能进入消费者的冰箱、餐桌和手机。

开市客直到2026年5月才在京东上线官方旗舰店，打破其入华七年来坚持的纯线下经营路径。

这个时间差，不只是上线时间的差距，更是山姆用多年时间跑出来的履约能力、会员频次和消费心智。

而开市客京东旗舰店不是开网店，是会员漏斗。该旗舰店是官方直营门店，店内所售商品与线下卖场质量完全一致。

这个设计很克制：它借京东触达非会员，但没有把自己改造成普通平台店，而是在平台里搭了一个带门槛的会员转化入口。据公开报道，非会员在京东旗舰店购物需加价20%。

换句话说，开市客在京东开店，不是为了多卖几单货，而是为了让那些还没办卡的人先试一下开市客的选品，再决定要不要走进线下门店。

开市客只改不伤模型的地方

开市客在中国推出高级会员、上线京东旗舰店，在中国台湾和美国也强化Executive会员权益。

但它的改变有一条边界：不轻易破坏低毛利纪律。它可以增加会员分层，可以增加线上触点，但不会轻易用高补贴、高履约成本、高SKU复杂度去换短期增长。

换句话说，开市客不是不懂中国，而是太清楚自己不要什么、不能变成什么。

张嗣汉仍在位，中国台湾经验仍有价值。

张嗣汉的中国台湾经验对开市客中国当然有加分，因为中国台湾证明了华人消费者可以接受会员费、大包装、低毛利信任和仓储式购物。

1997年进入中国台湾时，消费者同样不理解为什么要先缴会员费。如今，中国台湾已有14家开市客门店。多篇中国台湾及英文媒体曾报道，中国台湾开市客门店在全球销售表现中长期位居前列，台中南屯、台中北屯、台北内湖、新北中和等门店多次被列入全球高表现门店。亚洲前5名更由中国台湾包办3席。

这说明中国台湾市场不是开市客亚洲布局的普通样本，而是高密度华人市场中的成功样本。中国台湾市场的意义在于：它证明了开市客的会员制模型在华人消费文化中可以跑通，而且是全球最高效的跑法之一。

但中国台湾经验不是中国大陆使用说明书。

中国台湾经验也可能误导中国大陆，有三个原因：

第一，中国台湾开市客

的高效，来自有限市场里的高密度集中；大陆要做的是跨城市、多区域复制。中国台湾是把一个集中市场做透，中国大陆则是把多个不同市场做懂。

第二，中国台湾没有一个像山姆中国这样已经把会员店数字化、本土化、高频化的对手。而中国大陆开市客不是在教育空白市场，而是在挑战一个已经被山姆教育过的市场。

第三，中国台湾的消费半径、家庭结构、停车条件、冰箱储藏、节庆采购习惯，与中国大陆一线、强二线、县域市场都不完全一样。

中国台湾能证明开市客模式在华人市场可行，却不能证明开市客可以在中国大陆快速全国化。

大陆市场真正难的，不是消费者愿不愿意办卡，而是开市客能不能应对城市差异、即时履约、本地餐桌和强竞争者的叠加压力。

中国台中能开出一家全球店王，不代表上海、深圳、成都也能复制同样的成绩。