可口可乐2026年增长背后：减少拜访网点，调整经销商体系

精细化管理始于可口可乐，也许将终于可口可乐

作者丨打更人 编审丨橘子

距离2026年结束还有2个月，可以宣布这一年最让人惊奇的就是可口可乐——因为最不该增长的它在这一年增长了，其中太古可乐增长11%，中粮可乐增长4%。

为什么说可口可乐是最不该增长的？因为碳酸饮料不健康，含糖饮料不健康，而可口可乐是双不健康。再叠加产品老化、涨价乱价、渠道萎缩，它凭什么增长？

减网点增层级

过去三十年，快消行业讲究深度分销和精细化管理。划区域，选业务，定目标，走路线，而后在路线图中再把门店按ABCD划分，标明每个门店终端业务停留的时间。

整个快消行业都是在这一套逻辑上升级，过去几年，今麦郎多了一个业务自己下店自己配送环节，所以叫四合一。至于农夫山泉、康师傅、统一等公司与可口可乐的精细化管理基本是一个逻辑。

区别在于，谁家业务掌握的网点多。显然可口可乐略胜一筹。2024年之前，可口可乐业务员每日拜访数量是35点，最高日拜访50点。

每天，业务的工作时间是九小时工作制，这一点是入乡随俗，中间有吃饭一小时。而可口可乐规定，业务每天有效拜访时长是5小时，路上时间城区1.2小时，乡镇1.8小时，KA2小时。办公室时间0.5到1小时，预留客户开发（就是每天拓展新开的终端客户）0.4到0.5小时

。

可口可乐给业务安排的明明白白，但因为日均拜访点数过多，也被戏称为“10秒一个店”。举例，可口可乐的终端冰柜是全行业第一，你整理一个冰柜需要多少时间？少则30分钟，长则2小时起步。而你一天按35个网点来算，那就是8分钟一个店。

这些年，可口可乐是让终端门店自己整理冰柜、核销陈列费、冰柜费等等，但也解决不了业务拜访时长的问题——当然，也因为可口可乐是

5天工作制，业务要自己想无偿加班，再均摊时间，那也是业务自己的事情。

本来，业务平时就是拿信用卡帮门店、经销商垫费用就够郁闷的了，你再让业务免费加班，别人肯定不愿意。

而可口可乐之所以能让业务拜访门店数量如此之多，其根本原因在于经年积累的渠道信息。一代代可口可乐人对线路的掌握与熟练。

但这些在2020年之前可行，这两年就有问题了。

比如，终端网点数无法支撑业务员如此大面积的拜访。

一是终端小店倒闭的多；二是终端餐饮倒闭的也多；三是零食折扣店在不停地增加，而这些零食折扣店卖的货是定制的可口可乐产品，也不需要业务员去维护网点；再加上大量沉睡的网点（就是每个月销量

3-5箱的，或者是别人直接从窜货商那里进的货），这些网点越来越多。

就是终端无法支撑业务人员拜访的点位数量，也不能靠业务拜访的点数来增加销量。至于可口可乐学其他快消企业也改成6天工作制，也同样没能增加销量。那企业需要做的当然就是减少点数，增加拜访的时间，从数量到质量。

目前，得出的消息是业务人员拜访的点数从过去的200家-250家

/周，降到120-200家/周。也就是常规的每天24家左右。所以，那些想着让业务人员增加拜访点数以及把路线改为九天路线的，你先问一下自己的网点数有没有可口可乐的多。可口可乐都在减点数，你又凭什么增加业务点数？

经销商的斩杀线

不让中间商挣差价，这在可口可乐不是一句口号。

谁不羡慕可口可乐的101客户体系，没有大经销商（一阶代理），全是批发商（二阶代理）变身经销商，都给企业打款，从大仓拉货。每个经销商客户主打量小，配货灵活及时，就是你的钱、车、人都为可口可乐而活。

但这也面临一个巨大的问题，在快消企业里，经销商的毛利率有一个斩杀线，就是经销商的拿货价到门店配送货中间有8个点的利润空间，但不好意思，可口可乐70%以上的单品其利润是低于8个点的，也就是在斩杀线之下。

大家从这张表上可以看出，可口可乐为什么不愿意做无糖产品，利润低。而2L装的可口可乐是餐饮、婚宴的必备产品，但这个利润低到3.3%。作为对比的是，近些年销售与利润都保持双位数高增长的农夫山泉，别人99%产品

的毛利是在10个点，最高的在39个点，而且农夫山泉是包装越大利润越高。也就难怪农夫山泉这两年牛都拉不住的增长了。

我们再说回可口可乐，产品8个点不到的毛利，而后我要占用货款、垫付费用，谁愿意？那业务没办法，要完成自己的KPI那就只能是自己套信用卡来帮经销商打款、垫费用。

所以，大量的可口可乐客户，是不愿意给公司