连锁药店闭店潮下渠道生变，汤臣倍健等大健康品牌加速转向山姆会员店

线下渠道预算大迁移

文｜营养健康评论记者 牧童

9月1日，六家上市连锁药店半年报悉数出炉——上半年合计关闭门店803家，行业增长告别普涨时代。作为药店非药板块重要品类的营养保健食品，在门店货架上面临着越来越窄的陈列空间和愈发谨慎的消费者。

然而，另一组数据却呈现出截然不同的画面——康美药业人参产品今年1月进驻山姆后，首月即实现逾十万盒的销售成绩；东阿阿胶2026年上半年山姆渠道累计销售收入近7000万元；汤臣倍健山姆渠道增速高达101%。

一边是药店货架的冷清，一边是会员制连锁商超的热销。渠道权力的交接，正在大健康产业中悄然发生。

不看个案，看占比——头部品牌的线下预算正在从药店货架大规模迁移到商超货架。

作为国内保健品龙头企业，汤臣倍健长期倚重药店渠道，后者贡献线下超七成收入。然而2025年年报显示，其线下渠道收入28.24亿元，同比下滑17.39%，其中药店渠道是主要拖累。

（图片来源于网络）

到了2026年上半年，局面进一步明朗：线下收入17.10亿元，同比下降4.85%；但商超渠道营收同比增长32%，山姆渠道增速高达101%。一降一升之间，预算的去向不言自明。汤臣倍健已明确将商超渠道作为2026年线下核心发展路径，设定营收同比增长30%以上目标。

健合集团同样在加速渠道转身。2025年全年，Swisse在中国市场的线下新零售（如山姆会员店）渠道销售额同比增长29.7%。健合集团董事会主席罗飞在2025年业绩说明会上公开表示：“除了推动抖音增长，我们也在将山姆、开市客这类高端超市培养成新的增长曲线。”

东阿阿胶则在2026年半年报业绩说明会上透露，公司山姆渠道业务保持稳健运行，阿胶黄芪粉等累计实现销售收入近7000万元。公司表示“历来高度重视高端会员店这一重要战略渠道的布局与建设”。

行动不会说谎。当头部品牌的商超增速以两位数甚至三位数狂奔，而药店渠道持续收缩时，钱流向了哪里，答案已经足够清晰。

这种渠道转移的背后，是一推一拉的双重作用。

一边，药店客流与利润双杀：

药店行业正经历前所未有的深度调整。2026年上半年，六家上市连锁药店合计关闭门店803家。

比总量收缩更值得警惕的是盈利结构的失衡。今年前五个月，零售药店总销售仅微增1.5%，而转型主攻方向的非药市场整体下滑5.7%。而贡献更高毛利的中成药、保健品板块却始终未能形成规模增量。

政策层面同样施压。2020年医保新规将滋补、保健品等非治疗性产品剔除出医保目录，药店非药长期依赖的支付链路被切断。医保个人账户改革后资金规模持续缩水，2026年全国统一推行医保个账支付白名单，保健品等套利品类被严格限制。

而另一边，会员制连锁商超筛选了最有支付力的健康人群：

与药店的客流下滑形成鲜明对比的是，山姆、Olé、盒马等渠道聚集了中国最具消费力的中产家庭。会员制商超的目标客群——25至40岁中高收入家庭决策者——正是保健消费的核心人群。其付费会员品牌辨识度高，信任转化效率显著。

（图片来源于网络）

沃尔玛财报数据佐证了这一判断。山姆会员店“健康与保健”品类的净销售额持续攀升：2023财年约42亿美元，2024财年约50亿美元，2025财年已达约61亿美元。

当传统药店被政策和客流双重挤压时，山姆、Olé这类渠道凭借精准的高净值客群和天然的信任背书，成为大健康品牌争相布局的新阵地。

转向高端商超的大健康品牌，收获的不仅是销售额的增长，更是商业逻辑的全面升级。

双钱产业的铁皮石斛龟苓膏是典型案例。这款山姆专供版产品进驻全国60余家山姆会员商店后，上架首周销量突破1万件，好评率达97.2%。

汤臣倍健则采取了与山姆联合共创的模式——Yep血橙味铁饮精准匹配会员群体的健康管理需求，产品上市后快速起量。

相较于线上益生菌、叶黄素等品类毛利持续压缩的价格战红海，线下商超营养品仍处于蓝海。商超货架以传统滋补品为主，缺乏符合年轻需求的即食功能食品，这恰恰为率先布局的品牌提供了差异化竞争的空间。会员的高频复购特性——家庭固定采购周期——也优于线上算法召回模式。

从卖货到做品牌，从价格战到价值战，高端商超渠道正在重塑大健康品牌的增长逻辑。

这么看品牌们转身新线下似乎也不难理解。

然而，并非所有品牌都能顺利跨入这道门。线下商超的货架有限，选品却又极其苛刻——它以山姆为例，它不追求SKU数量，每一款都要做成爆品中的爆品。

铁皮石斛龟苓膏首周破万件，靠的是山姆自己本身的信任背书。但这种信任背书建立在严苛的筛选机制之上——山姆实行淘汰制，产品上架后若动销不达标，随时面临下架风险。

这意味着品牌不能简单地把药店那套“高毛利、高空间、强推销”的逻辑搬到山姆。山姆不需要导购，需要的是产品自己会说话。

对于长期依赖药店渠道的传统药企而言，转型高端商超意味着全方位的能力重构。产品研发要从有效升级为好吃+有效；包装也要转向快消品颜值；供应链要适应新零售的采购逻辑；还要具备为会员制渠道定制独供产品的能力。

线下没有消亡。但“旧线下”似乎正在消亡——那个靠信息差赚差价、靠货架位置卖高毛利产品的药店时代正在消亡。未来的线下，是信任场、体验场、会员场。而这张入场券的门槛，可能比想象中更高。

“健康消费的驱动力已经变了，不再是单纯地靠产品供给来拉动，现在核心在于用户运营。像直播电商、私域流量、新零售这些销售模式，正在重新定义健康产品和消费者之间的触达关系，让品牌离用户更近了。”北京市营养协会专家在接受营养健康评论记者的采访时这样说。

与此同时，药店自身也在寻找出路。今年1月，商务部等九部委联合印发《关于促进药品零售行业高质量发展的意见》，首次从国家战略层面推动药店向“健康驿站”转型。益丰、老百姓、一心堂等头部连锁已全面入局，全国已有近千家药店升级为健康驿站。未来，当药店不再只是“卖药的地方”，而是社区健康管理的入口，营养品在线下渠道的格局会不会迎来新一轮重塑，这将是另一个值得深入探讨的话题。