专访坤记优选：直营200多家头部商超散称区，靠莞式陈列实现店均年销350万

当标品价格变得透明后，商超散称区必须重新回答“卖什么、怎么卖”的问题

作者丨张雨薇 校审丨葛畅 排版丨王一杰

最近一段时间，一直在研究散称休食行业，在与众多头部散称经销商交流的过程中，有一个名字被反复提及——东莞坤记优选。

有人研究它的陈列，有人研究它的货盘，也有人好奇：它为什么能把这么多商超散称区做成直营？甚至一些大型连锁商超系统，都在主动找坤记合作。

这种关注不难理解。

作为散称经销商头部，公司旗下业务累计对接800余家上游厂商；其中，坤记优选直营包场200余家头部商超，店均年销350万元，单店最高1600万元，总销量保持年均20%左右增长。

其独创的“莞式陈列+新鲜零食”模式，也让它成为散称经销商里一个极具辨识度的样本。

前段时间，我们有幸见到了坤记优选总经理 钟坤流，围绕散称经营做了一次深度交流。

真正聊下来以后，我认为，今天再研究坤记，只看它包了多少场、拿了多少品牌，意义已经不大。更值得追问的是：

• 一块散称货架，为什么坤记能卖得更多？
• 这套方式做到几十家、上百家门店以后，怎么复制？
• 当标品失去价格优势，散称的下一轮增长在哪里？

“少品类、大单品、大陈列” 莞式陈列重算货架效率

提到坤记优选，绕不开的一个关键词便是“莞式陈列”

钟坤流于2008年前后，开始集中精力做散称。那时的散称生意远没有今天这么精细。更多时候，是厂家有什么货，经销商就往里面放什么货。

为了和同行拉开差距，坤记最早抓的是陈列。

商品要摆得饱满、整齐，蛋糕、面包一层层往上堆，甚至“堆成一座山”，中间抽掉几个也不会塌。

这便是早期“莞式陈列”的核心：货卖齐全，货卖堆山。

“齐全”解决消费者进店以后有没有东西可选，“堆山”则解决商品能不能第一时间被消费者看见。

但随着生意越做越大，问题开始出现：同样是果冻、糖果、糕点，一个细分类里可能塞进三四个相似商品，货架看似丰富，但能持续贡献销量的商品却不多。

于是在2010年前后，坤记开始主动砍SKU。

“同一品类从四个品牌砍到三个，再从三个变两个。同行可能做1000个SKU，我们压到500多个。到今天，公司整体商品也只有550个左右，一个卖场长期在售大约三四百个。”钟总道。

这便是“莞式陈列”的一次关键变化，重新理解“齐”。

齐，不等于多。

SKU做少以后，位置开始向真正能卖的商品集中。

钟总举了一个例子：同一个商品，放6个缸还是24个缸？

常规理解里，24个缸占用更多面积，如果销量没同步增加，坪效会被拉低。但实际经营中，有时恰恰相反。

散称商品很依赖现场视觉。一个商品只占几个缸，很容易被消费者略过；当它占据一整片区，大量重复陈列形成视觉冲击后，商品才真正“跳出来”。

所以坤记不追求货架上的“平均”。一个大单品值得放大，就继续给位置、做规模；低效、重复的商品压缩甚至淘汰。

从“货卖齐全、货卖堆山”，到“少SKU、大单品、大陈列”，坤记反复计算的是：什么商品值得占位置，占多大位置，最终能够产生多少销售。

看起来经营的是货架，实际经营的，是一块空间里的商品效率。

一家店靠经验 两百家店靠标准

方法跑通以后，新的问题很快出现：怎么复制？

一条柜可能有几十个SKU，老员工熟悉商品和库位，配货不成问题；但换新人后，原本一条柜几十个不同商品，最后只能配出三五个重复SKU。

这暴露出一个现实问题：前台已经开始讲商品效率，后台仍然大量依赖人的经验。

意识到这个问题，2016年前后，钟总开始推动“一物一码”。

这里的一物一码，并

简单理解，就是给每个SKU建立唯一识别编码，再和仓库库位、托盘、拣货、配送形成对应。

但一物一码的前提，是仓库能一个托盘放一个产品。为此，坤记用一年多时间找仓、搬仓、换系统，从原来的2000平扩到了5000平。

到2018年春节，新仓启用，效果真正显现。“以前一到春节仓库很容易堵，那一年整个配送都非常顺。”

随后一年，坤记新增近40家包场门店，同时淘汰掉十几家表现不佳的门店，业务体量不断增长，逐步成长为珠三角散称头部。

标品卷到最后 坤记开始重做一盘货

到了2020年受疫情影响单店开始感受到增长的压力。到2023年，零食折扣店的疯狂扩张把这个问题彻底放大。

“我们必须打一场硬仗。”

2023年下半年，坤记开始主动降价。

结果是，行业整体单店可能下滑15个点，坤记大约下滑5个点。降价守住了一部分销售，也让更多商超开始看到专业散称运营商的价值。

但价格很难构成长久的差异。坤记开始重新思考：原来那盘货，还能怎么做？

一个重要方向是裸货。

标品高度标准化，同品牌、同规格，消费者很容易直接比价；裸货则不同。

开心果、核桃、夏威夷果、芒果干……什么时候采购、采购多少、什么品质值得拿、货能不能快速消化，每一步都在考验经营能力。

而这些恰恰是坤记多年积累下来的优势。

资金、采购经验、200多家门店的消化能力，再叠加“大单品、大陈列”，让有优势的裸货更容易被做大。

同时，裸货的季节性、品质判断和采购复杂度，也进一步提高了商超自营散称的门槛。

但裸货也有明显短板，损耗高、标准化难。

今年，坤记开始重点测试一个新的方向——新鲜零食。

但钟总认为，经销商做新鲜零食，同样需要有所取舍。

1-7天短保的鲜卤、果切、烘焙，对中央厨房、日配和损耗管理要求很高，同时容易与商超原有水果、熟食、烘焙等品类发生冲突。

相比之下，30天以上、以常温短保为主的新鲜包装食品（如肉干、猪肉脯、芒果干等），能够直接接入坤记现有的仓储、配送和门店体系，过去积累的工厂资源也能继续复用。

在这个基础上，坤记开始重新组合商品，并沉淀自己的新鲜零食品牌「董鲜侠」。

目前，「董鲜侠」已经在部分包场门店测试上架。从坤记内部反馈来看，部分商品出现阶段性供不应求，但钟坤流对这套模式依然保持谨慎，

对坤记来说，新鲜零食还远没有到

可以下结论的时候。

但有一点已经越来越明确：零食折扣店把标品价格打得越来越透明以后，商超散称区必须重新回答“卖什么、怎么卖”的问题。

限于篇幅，关于坤记优选对于散称经营的思考无法一一展开。尤其是“莞式陈列”如何落到不同门店、裸货和新鲜零食如何重新组合，这些问题更适合到真实现场里看。

2026年10月18日-19日，首届全国散称食品经营大会将在东莞召开。

10月18日上午，我们组织了「散称食品包场标杆—东莞坤记」游学，走进坤记包场门店，现场看懂“莞式陈列+新鲜零食（自创品牌-董鲜侠）”坪效倍增的货架逻辑，并与钟总进行现场交流。

与此同时，同步进行中国烘焙食品经销商商会会长张学超老师专题培训。

10月18日下午到10月19日，两场行业会议，将讨论散称经销商的角色再定义；散称食品的货盘组织结构占比、散称食品缸效指标，及新鲜零食进驻商超，散称区域的品类结构等。

此外，作为散称食品领域的头部企业，徐福记将首次系统拆解“年货大生意100%倍增模式”，围绕旺季商品、陈列、动销和经销商协同，分享散称食品如何把年货生意做得更深。

10月18日-19日，东莞见！