零食折扣冲击下 商超散称食品如何从包柜包场转向品类经营

从包柜包场走向品类经营，背后是零售商与经销商关系的一次变化

作者丨袁来 校审丨葛畅 排版丨王一杰

这段时间，围绕着散称食品，我走访了二三十家经销商，也和不同零售业态的经营者做了不少交流。

当下的一线市场正呈现两极分化状态：零食折扣店分流了区域商超散称品类的销量，新鲜零食品牌也正在大举进驻区域商超连锁，减少散称食品面积，开启店中店模式。

与此同时，一部分经营扎实的本地经销商依旧在增加投入，通过合作模式的优化调整，承包专场，进一步下沉市场，做好商品组合，更深入参与门店经营。

渠道在变，品类的价值需要重新判断；渠道在变，背后的零供模式也在变，商品组织与盈利方式也需要重新理解。

越往一线走，我越觉得这个熟悉的品类，值得重新研究一遍。

围绕这些变化，我们决定组织一场专门讨论散称食品经营的大会。

2026年10月18-19日，「新经销」与「徐福记」将在东莞共同举办首届全国散称食品经营大会。

大会主题是：新秩序·新生意。

散称的增长机会：

家庭的日常采购

过去，商超里的散称经销商，主要和同一家店里的同行竞争。你包一条柜，我包两条柜，大家争品牌、位置和采购关系。

当零食折扣店出现后，竞争从一条柜，扩大到整盘货、价格带、上新速度、陈列体验和单店效率。面对这种变化，散称经销商需要和门店一起，参与争取消费者的竞争。

这里面有一个值得重新思考的问题：过去，散称食品对商超卖场业态来说，是核心类目，甚至是“刚需”。但随着零食折扣店的出现，散称食品被分流。

与此同时，当下连锁社区生鲜超市的扩张，散称食品份额被进一步瓜分。

今天消费者会专程进商超，买散称食品吗？答案是否定的。

散称食品很难单独承担进店理由，但商超依然拥有稳定的家庭采购客流。散称的机会，就藏在这些已经发生的需求里。

结合过去的调研走访，我发现散称食品在商超渠道的生意锚点已经改变：过去是刚需，现在顺带购买，把已经来买菜的人，转化成散称的购买者。

商超卖场，生鲜承担着重要的引流任务。同一趟家庭采购里，还可能有明天的早餐、孩子和家人的零食，以及招待客人的食品。

这些需求一直存在，值得研究的是，门店有没有把它们组织成一盘方便购买的商品组合，在家庭采购过程中，顺手带走。

顾客为生鲜而来，同样可以为散称贡献生意。

这会改变我们对散称区的规划。

首先是位置，要考虑顾客买完生鲜之后怎么走；再次是商品，要考虑家庭采购的实际需要；价格带，要让顾客容易选择、方便搭配；现场要让人愿意停下来，顺便买上一袋。

相应地，判断散称经营的指标，也要关注：进店的顾客里，有多少人购买散称食品？这块面积贡献了多少销售与收益？

因此，我认为未来散称食品的增长机会，核心是：从一块卖零食的区域，经营成家庭采购的一部分。

从包柜到包场，到品类运营

市场变了，增长方向变了。那么接下来，零售商和经销商就要一起思考：散称这个品类，到底应该怎么经营？

过去做散称，很多合作是围绕着柜子和场地展开的。

经销商考虑交多少费用，占什么位置，上什么商品，自己能赚多少钱。零售商考虑这块区域交给谁，能收多少费用，能留下多少毛利。

从包柜到包场，经营范围大了，有了品类独家。但双方各算各的账，本质没有改变。

市场增长较快时，重复商品、低效SKU和粗放管理带来的成本，可以被销量增长覆盖。但在今天，销量、毛利和费用同时承压，这套经营方式越来越难以维持。

我认为，今天散称食品真正需要往前走的一步，是从过去的包柜、包场，转向品类经营。

这里面，经销商和零售商都要变，双方真正参与进来，一起研究怎样把散称品类做好。

双方的合作过去聚焦费用、扣点，现在应该深入到共同判断商品、合理分工安排经营动作、共同看销售结果。

经销商要站在门店的角度，判断散称应该留多大面积，配置什么商品，怎样提高坪效和缸效；零售商也要把散称放回整家门店的经营里，考虑满足哪些消费者需求，带来多少购买，贡献多少收益。

品牌商提供有竞争力的商品和节点资源，经销商承担组货、运营和终端服务，零售商提供客流、场景与门店协同。三方共同面对销售、毛利、库存、损耗和消费者体验。

这是散称食品需要形成的新秩序：经营责任重新划分，合作标准重新建立，各方最终共同看一盘生意的经营结果。

过去，零售商可能更关心经销商愿意交多少钱。接下来，还要看这个经销商能不能帮助门店把散称做得更好。

过去，经销商可能更关心包场有没有更好的位置，更低的费用。接下来，也要看这家门店有没有经营意识，双方能不能一起投入，把商品卖出去。

从包柜包场走向品类经营，背后是零售商与经销商关系的一次变化。

经销商更深地参与门店经营，零售商更深地参与散称经营。双方围绕着顾客的需要，把各自的能力用到同一盘生意里。

散称这个品类能不能重新做好，需要零售商和经销商一起回答。

散称食品：新秩序·新生意

基于这些思考，我们希望把一线的真实案例、经营思考和专业判断带到现场，共同讨论散称食品品类下一阶段的增长路径。

这场大会我们预计将汇聚100家零售商、300家经销商以及头部品牌负责人。商超、社区生鲜、零食折扣等不同业态，带来不同的经营视角。经销商与零售商也可以深度交流，彼此新的需求，以及新的机会。

10月18日上午，我们安排一场「散称食品包场标杆—东莞坤记」游学活动，与此同时，同步进行的是中国烘焙食品经销商商会会长张学超老师专题培训。

10月18号下午到10月19号，两场行业会议，将讨论散称经销商的角色再定义；散称食品的货盘组织结构占比、散称食品缸效指标，以及新鲜零食进驻商超，散称区域的品类结构等。

此外，本届大会还有一个重磅亮点：徐福记作为散称食品领域的头部企业，将首次系统拆解“年货大生意100%倍增模式”。

年货，我相信很多零售商和经销商都认为很重要，也都很重视，但还是不够，我认为年货是一门大生意。

徐福记将会对外解读，从品类专销、场景打造，到产品组合、终端陈列与促销执行，把年货大生意的关键动作讲清楚，帮助经销商与零售商重新规划自己的年货生意。

希望大家带着自己的生意疑惑来。看实际门店、听实战案例，理解行业变化，回归自身，重新梳理生意机会。

散称食品，值得重新做一遍。

重新认识品类，重新定义角色，重新建立关系，重新算清生意。

10月18-19日，东莞。我们在首届全国散称食品经营大会见！

有兴趣的朋友，可以点击下方商品卡，了解更多本次大会详情，领取《散称经营指南》并进行预报名。