东鹏大咖线下零售份额达14.6%反超星巴克，跃居中国即饮咖啡行业第二

即饮咖啡的战争，已经跟咖啡没关系了

2026年第二季度，中国即饮咖啡货架上发生了一件让雀巢睡不着觉的事——不是星巴克，是东鹏大咖。

一个靠“困了累了喝东鹏特饮”起家的品牌，在不到五年时间里，从零做到行业第二，把星巴克挤到了身后。

这不是什么国货崛起的爽文，这是一堂关于底层逻辑如何碾压品牌溢价的实战课。

根据快消品线下监测公司马上赢的数据，2026年第二季度，东鹏大咖在中国线下零售市场的销售额份额达到14.6%，略高于星巴克的14.39%，升至行业第二。

差距只有0.21个百分点。但这0.21个百分点的意义，必须放在一条曲线上才能看清楚。

图据网络

2021年9月，东鹏大咖首款产品上市。彼时雀巢以近50%份额稳坐第一，星巴克第二，COSTA第三，格局被认为铁板一块；

2023年，市场份额仅3.3%；2025年3月，首次超过COSTA；2026年4月，领先COSTA近10个百分点；2026年5月，以14.69%的份额反超星巴克。

过去一年，东鹏大咖销售额同比增速几乎全部超过50%，部分月份超过100%，2026年4月单月增速67%。同期星巴克增速约20%——不慢，但不够快。

谁在失速？

在追问东鹏做对了什么之前，先看谁在输。

雀巢，仍以约40%份额（据马上赢线下零售数据，不同监测口径存在差异）稳居第一，但市场份额与销售额同比均为负增长。品牌老化已是不争的事实。

图据网络

COSTA，从即饮咖啡第三一路滑落，2026年已与东鹏拉开近10个百分点的差距，几乎退出第一梯队争夺。

星巴克，维持着高价格带和品牌溢价，但增速已被东鹏以数量级碾压。

三个品牌，各自的问题不同，但共性只有一个——它们都在用咖啡的逻辑，经营一个本质上属于饮料的市场。

两种逻辑，一个结局

业内有句话：雀巢、星巴克们在把咖啡饮料化，而东鹏大咖从一开始就是把饮料咖啡化。

把咖啡饮料化的逻辑是：我是咖啡品牌，我用阿拉比卡豆，我产地直采，我媲美现磨——这套叙事从现制咖啡延伸到瓶装产品，是外资品牌的标配话术。

把饮料咖啡化的逻辑是：我不是咖啡专家，我就是一瓶带咖啡味的饮料，好喝、提神、买得起、买得到。

东鹏选了后者。

产品层面，不教消费者什么是好咖啡，只做一件事——让咖啡喝起来像饮料一样顺口。2023年推出生椰拿铁后，该单品在瓶装生椰拿铁品类中占比超过八成。生椰拿铁的本质是什么？是咖啡味的椰奶，是好喝而不是正宗。

渠道层面，没有争抢写字楼和精品便利店的货架头排，而是依托东鹏饮料原有的渠道网络，进入加油站、高速服务区、高校、夫妻老婆店和下沉市场小店。超过300万家活跃终端的毛细血管网络，外资品牌受定位限制，进不去，也不屑于进。

图据网络

价格层面，主力产品定价4-5元/330ml，500ml规格是主力，牢牢卡住4-7元区间。同样提神，星巴克星冰乐281ml售价12.9元，东鹏大咖330ml售价4.5元，还多给50ml。

市场增速不足1%，它是怎么从存量里抢出份额的

即饮咖啡并不是一个高速增长的赛道。2023年至2025年，行业复合增长率不足1%。东鹏大咖的增量，本质上是从雀巢、星巴克手里硬抢来的。

凭什么？

看消费者结构。瓶装咖啡的真实基本盘，不是那批追求产地和工艺的咖啡爱好者——对他们而言，现磨唾手可得，瓶装再媲美也是将就。真正撑起即饮咖啡市场的，是两类被低估的人群：

一是30岁以下的年轻人和学生。他们买咖啡是为了好喝，而非品鉴豆子层次。

二是五六十岁的中老年群体。偏爱奶咖，对美式接受度不高，同样不在乎产地叙事。

这两类人的共同特征是：入口的滋味是否讨喜，远比工艺叙事更重要。

马上赢的数据印证了这一点：2024年5月至2026年4月，拿铁牢牢占据整个品类70%以上的销售额权重，而主打纯粹咖啡豆风味的美式，常年徘徊在4%至6%。

绝大多数买即饮咖啡的人，要的不是一杯咖啡，而是一瓶带咖啡味的饮料——他们恰好就是东鹏大咖的目标用户。

再看竞品的战略失误。雀巢守着近40%份额，品牌在Z世代心智中几乎等于加糖奶精的速溶咖啡；星巴克维持高价格带，与好喝不贵的大众需求渐行渐远；COSTA从第三跌至第五，份额一路滑落。

东鹏没有这个历史包袱。它从一开始就把即饮咖啡当成东鹏特饮的口味延伸来做。目标用户是同一批人，渠道是同一张网，营销是同一套“一元乐享”核销体系。

买一瓶，开盖扫码，中奖了花1块钱再换一瓶。这套在功能饮料时代就跑通的机制，同时解决了三个问题：降低复购门槛、让小店老板愿意主推、通过扫码数据判断哪些区域卖得快。东鹏把这套逻辑平移到了咖啡品类，零成本复用。

这场胜利能守多久

0.21个百分点的差距，不是行业座次已经改写，更大的变量正在入场。

第一个变量是瑞幸。2026年4月，瑞幸推出瓶装即饮咖啡，300ml/6-7元，24小时线上销量突破100万瓶。爆款配方经过数亿消费者验证，品牌认知已脱离门店独立存在。

但问题是：瓶装定价与门店自取9.9元仅相差3元，价格敏感型消费者可能直接用瓶装替代门店消费，左右手互搏的风险不可忽视。

第二个变量是即饮茶。2025年中国即饮咖啡市场规模约77.8亿元，同比增长仅1.5%。而即饮无糖茶赛道，2020-2025年复合增速超过70%，2026年市场规模预计达1352亿元。当消费者站在货架前想要一瓶续命水，咖啡和茶的竞争从来不在同一个擂台上。谁的品类心智更强，谁就赢。

结论

东鹏大咖用不到五年时间超越星巴克，站上即饮咖啡行业第二——这件事背后，不是国产咖啡拼赢了豆子，而是饮料的逻辑打败了咖啡的逻辑。

但更值得追问的是：当饮料化这套玩法被所有品牌学去，东鹏大咖真正的护城河是什么？答案是：不是产品，是网络。

超过300万家活跃终端、二十多年积累的“一元乐享”核销体系、加油站和服务区的特殊渠道壁垒。这些东西，短期之内，其他品牌抄不走。

所以，东鹏大咖的壁垒从来不是让咖啡好喝，而是让货架上有它、让小店愿意推、让消费者再来一瓶。

当所有品牌都在谈产品创新和消费者洞察的时候，东鹏证明了一件事：在中国快消品市场，渠道密度和复购机制，才是真正的硬通货。

这场仗，才刚刚开始。

作者丨小满 编辑丨照照 视觉设计丨江流