沃尔玛盒马山姆布局药食同源赛道 拆解三大零售巨头差异化货架逻辑

三大渠道，同一时间，押注同一个方向——药食同源。但它们的打法，完全不一样。

7月，沃尔玛自有品牌"沃集鲜"推出药食同源系列，四神茯湿方、人参黄芪方、阿胶五红方、酸枣仁晚安方，覆盖饮品、烘焙、零食、乳制品，预计百余款商品。

几乎同一时间，盒马上线"藿香清凉水"，就水和藿香两味原料，4.5元一瓶，精准踩中高温梅雨季的暑湿需求。

山姆也没闲着。铁皮石斛龟苓膏首周销量破万件，好评率97.2%；方回春堂代工的酸枣仁睡前膏拿下"安睡好物榜"第一。

三大渠道，同一时间，押注同一个方向——药食同源。但它们的打法，完全不一样。

01 三家渠道，三种货架逻辑

沃尔玛：体系化铺货

沃尔玛的打法最重。它不推单品，推的是"药食同源生活方案"——从四神茯湿水到人参黄芪面包，从阿胶五红糕到酸枣仁晚安果冻。SKU不是十几个，是上百个。

底层逻辑是：药食同源不是品类，是生活方式。要改变消费者心智，不能只靠一瓶水，要靠一日三餐的全场景覆盖。

代价也很明显——SKU越多，供应链越重，动销风险越高。一百多个SKU里，能跑出多少爆品？

图注：沃尔玛沃集鲜药食同源系列，饮品、烘焙、零食、乳制品多品类布局，李良济联合开发。来源：沃尔玛媒体中心

盒马：场景化爆品

盒马的打法最轻巧。它不铺体系，而是用"单品×场景"的打法——2025年HPP姜黄生姜柠檬饮，上线一个月登顶冷藏饮品复购榜第一；2026年7月藿香清凉水，精准踩中暑湿需求；App直接设"药食同源"子菜单，从茶包到火锅底料全场景覆盖。

盒马的核心能力是"选品+场景匹配"。它不自己种庄稼，但知道什么时候该割哪茬。

图注：盒马藿香清凉水，仅藿香+水双原料，瞄准梅雨季暑湿消费场景。来源：盒马官方

山姆：信任背书型爆品

山姆的玩法最狠。它不追求SKU数量，每一款都要做成"爆品中的爆品"——铁皮石斛龟苓膏首周破万件，靠的是"山姆选品"这四个字本身的信任背书。

消费者买山姆的药食同源产品，不是因为他们懂配方，而是因为"山姆都帮我选好了，买这个肯定没错"。这种被动信任，广告换不来。

图注：山姆在售铁皮石斛梧州龟苓膏，渠道信任背书驱动爆品。来源：双钱品牌官网

02 一位老字号供应商，同时服务三家

这轮药食同源货架战争中，最值得关注的不是渠道本身，而是一个名字——李良济。

创立于1914年的百年老字号，江苏省非遗膏方技艺传承单位。它同时服务盒马、山姆、沃尔玛三家，但给三家做的是完全不同的产品：

• 山姆（中高端家庭）：山楂六物膏、黑参玉灵膏，主打量贩家庭装，兼顾老人、儿童全年龄段。

图注：李良济为山姆定制山楂六物膏家庭量贩款，老字号分渠道定制开发。来源：李良济官方

• 盒马（年轻尝鲜）：暑清元气水、五汁饮，即饮草本水，适配冷藏爆品逻辑，持续上新时令养生饮品。

图注：李良济为盒马定制即饮草本水五汁饮，适配年轻尝鲜群体。来源：FoodTalks食品产品库

• 沃尔玛（大众全客群）：茯苓、酸枣仁晚安等古方融入吐司、果冻、乳制品，做成日常轻养生零食。

这不是简单的"一套产品卖给所有人"，而是分渠道定制化开发。柔性研发+多品类产线，让一家供应商可以同时服务三家渠道，且产品不打架。

行业里能这么干的，没几家。

03 算一笔账：一瓶藿香清凉水的成本结构

以盒马藿香清凉水为例（4.5元/瓶，水和藿香两味原料）：

• 原料成本：
• 水：忽略不计
• 藿香（提取物或浓缩液）：约0.3-0.5元/瓶
• 其他辅料（稳定剂、防腐剂等）：约0.1-0.2元/瓶
• 原料合计：约0.5-0.7元/瓶
• 包材成本：
• PET瓶+标签+瓶盖：约0.4-0.6元/瓶
• 生产成本：
• 提取+调配+灌装：约0.3-0.5元/瓶
• 出厂价（给盒马）： 约1.5-2元/瓶
• 盒马零售价： 4.5元/瓶
• 渠道毛利： 约2.5-3元/瓶，毛利率约55-67%

对比山姆铁皮石斛龟苓膏（预估12-15元/份）：原料成本更高（铁皮石斛本身贵），但毛利空间更大。

药食同源饮料的利润结构，远好于普通瓶装水或无糖茶。这也是渠道愿意推的原因。

04 3700亿市场，谁在买单？

2025年药食同源核心市场规模突破3700亿元，全产业链估值超2万亿元，同比增长21.6%。电商渠道销售额1266.3亿元，同比增长28.9%。

但最让人意外的是：买这些东西的人变了。

18到35岁的年轻人已经占了58%的市场份额。Z世代把"轻养生"变成了日常消费习惯。熬夜后喝一杯黄芪枸杞水，比喝红牛更让他们有"我在照顾自己"的感觉。

企查查数据显示，2025年药食同源相关企业注册量同比增长25.3%，延续近五年增长趋势。中式养生水市场三年间跃升35倍，2025年突破76亿元。

图片：沃集鲜药食同源@FoodTalks行业新闻素材

05 工具卡：判断一个药食同源食材能不能做成饮料爆品

药食同源目录已扩容至106种物质，但不是所有食材都适合做成饮料。四个判断标准：

1. 味道可接受（门槛条件）

这是最关键的。药食同源的食材很多自带苦味、涩味、药味——黄连、苦参这些直接做饮料，没人喝。藿香能做，是因为它有独特的清凉感，而且消费者对"藿香正气水"有认知基础。姜黄能做，是因为姜味本身就被广泛接受。

2. 功效可感知（复购条件）

消费者喝一瓶，能不能"感觉到"？黄芪水的"提气感"、姜黄饮的"暖身感"、酸枣仁的"安眠感"——不需要立竿见影，但要有明确的体感方向。如果喝了跟没喝一样，就是一次性的尝鲜生意。

3. 场景可匹配（渠道条件）

藿香清凉水精准踩中"暑湿"这个场景。如果脱离季节，它能不能卖？很多药食同源饮料的问题就在这里——场景太窄，过了季节就滞销。

4. 成本可控（商业条件）

铁皮石斛、人参这些贵价食材，做成饮料单价太高，消费者可能只尝鲜不复购。枸杞、黄芪、陈皮这些平价食材，才是做饮料的优选。

2026年3月，药食同源目录扩容至106种。2026年12月，《食品委托生产监督管理办法》正式施行，贴牌代工模式被严格监管。

政策在开闸，监管在收紧。窗口期很短。

对于做饮料的人来说，这可能是未来五年最大的品类红利——不是做"更好喝的水"，而是做"有功能的水"。

谁能把药食同源做成"日常必需"，谁就能赢。

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数据来源： ① 远图学长《沃尔玛山姆都在卖药食同源》，2026年8月13日 ② 佳味添成创始人李洲《山姆、盒马、沃尔玛集体押注李良济》，2026年8月17日 ③ 陶二兰《3700亿市场爆发！药食同源106种新目录》，2026年8月10日 ④ 新食界《0糖0卡成饮料市场标配》，2026年8月4日 ⑤ 盒马/山姆/沃尔玛产品信息及公开报道 ⑥ 企查查药食同源企业注册数据

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