退出外卖补贴一年：小菜园通过降价推会员实现同店销售转正

一度影响了利润

本文为食品内参原创

作者丨焦逸梦 编审丨橘子

去年夏天，外卖平台补贴大战打得激烈之时，小菜园创始人兼董事长汪书高宣布，自2025年8月起，小菜园不参与三大外卖平台的任何折扣，如今已满一年。

近日，小菜园马鞍山新工厂对外开放，内参君借机与汪书高以及小菜园的管理层聊了聊。从去年下半年到今年上半年，汪书高将其定义为“小菜园改革的一年”。而这一年，对小菜园而言，有舍也有得。

主动降价

“2025年下半年，我们感觉到了餐饮行业的变化和整个消费的变化。”汪书高回顾道，于是，过去一年，小菜园主要做出了三个关键动作。

第一，宣布不再参与外卖平台的任何折扣活动

。因为过多的外卖订单，影响了堂食体验。

第二，特色菜降价。2025年年底，小菜园启动新一轮降价，调整了5-6 个特色菜的定价，其中臭鳜鱼从128元降至98元。地锅本仔鸡从68元降至48元。

第三，推出会员体系。“每次都靠平台的流量，我们要做自己的私域”，汪书高称。2026年1月，小菜园上线88VIP会员付费体系，年费88元，包含全年88折、68元首单代金券、每周工作日半价菜、米饭纸巾全年免费四项权益。

在这些动作落地之后，小菜园交出了不那么好看的2026年一季度报，小菜园表示，2026年1—2月同店销售额同比双位数下滑，主因是2025年年底公司主动降价让利消费者。

转折点出现在半年后。汪书高称，“6月、7月，小菜园收入指标已转正”。据了解，7月，小菜园堂食实收的同店销售额同比增加3.2%，而小菜园实收同比增长15%，堂食实收同比增长近30%。

汪书高表示：“88VIP推出以后，消费者慢慢在认可，他们会觉得今天工作餐到小菜园吃个红烧肉，原价39元，现在半价只要19.5元很划算，效果也慢慢显现”。上半年，小菜园付费会员达151万人，会员复购率为55.2%，半年带动189万桌增量客流。

值得注意的是，降价也影响了小菜园上半年的开店节奏。2026年小菜园计划新开200家，上半年实际仅开出30余家。对此，内参君问及汪书高时，他表示：“去年年底的几个动作，导致今年1月、2月利润太低了，所以上半年放缓了开店节奏。改革已初见成效，下半年还是跟去年下半年差不多，预计开将近100家店。”也就是说，2026年小菜园调整了开店计划，全年预计开出130家左右。

向内求利

公开资料显示，小菜园是一家直营连锁的中式正餐企业，主打新徽菜。2013年成立于安徽铜陵，2024年登陆港交所，通过师徒裂变与员工股权合伙机制驱动快速扩张，目前拥有830余家直营门店。2025年，小菜园营收为53.45亿元、归母净利润为7.15亿元。

放眼行业，当前国内餐饮消费趋于理性化，整体步入客单价下行、增长放缓的阶段。以百胜中国为例，近三年其客单价持续承压，但整体实现同店交易量连续14个季度正增长。旗下肯德基、必胜客等品牌通过高频推出平价单品、精简门店结构换来了交易量的增长。

这或也是小菜园改革的方向。特色菜降价、推88VIP会员体系等动作的背后，都是小菜园希望通过降价吸引更多消费者和交易量。2023年至2025年，小菜园已连续三年下调客单价，堂食人均消费从65.2元降至56.1元。

而降价背后，依然要保证利润，向内求就成了必经之路。

店型层面，小菜园2025年已全面推进店型迭代，门店从传统500平方米大店压缩至220平方米左右，以此降低核心商圈租金成本，优化门店模型。

门店端，小菜园已有近200家门店引入炒菜机器人，核心承接高重复性、高标准化工序，目前使用率在提高。

供应链层面，5月，小菜园马鞍山供应链工厂正式投产

，实现净菜、酱料、肉制品全流程自动化。这些从中央厨房预处理的食材，可通过小菜园全国16个分仓、254台配送车辆，每日运送到终端门店，实现每日鲜配。

值得一提的是，原本需要人工完成的肉块改刀，可由马鞍山的自动化切割机器人完成，工人只需做一些辅助和设备维护工作，人工成本则可以降低。

眼下，这座新工厂还有一个现实问题。新工厂设计产能足以满足3000家门店的供应需求，而小菜园目前仅有830余家直营门店，产能利用率远未饱和。对此，小菜园的管理层表示，未来，计划将其供应链对同行开放，这也能成为公司新的业务板块。

不止小菜园一家，目前中餐行业普遍加码技术投入。老乡鸡大规模试点炒菜机器人、推进后厨自动化改造；九毛九南沙供应链基地全链路推进数字化，内部测算可降低食材损耗10%—15%……既试图通过技术赋能门店降本增效，也能在资本市场讲述新的增长故事。

回看汪书高定义的“

“改革的一年”，宣布退出外卖补贴、降价、推88VIP会员、第二个工厂投产等，动作密集、力度较大。但成效并非线性向上，上半年开店放缓、一季度同店承压……而改革到底能不能让小菜园变成其

“理想中的样子”，仍需时间。